茶是我们中华民族的举国之饮，如今已经成为风靡世界的三大无酒精饮料之首，并成为21世纪的饮料之王，饮茶嗜好已经遍及全球，现在全世界有160多个国家和地区，有30多亿人每天都在喝茶。

西南地区作为全国茶产区密集的地区，柑普茶、新会陈皮的出现刷新了人们对传统茶叶的认知。面对西南地区绝大部分的空白市场，西南地区的销售人员从生活入手，利用健康企业、旅游景区、传统茶城等方式，加深客户对新会陈皮的认知和理解。

这次邀请到，侨宝陈皮西南地区销售经理杨峻，为我们分析侨宝陈皮在西南地区销售的要点及方法。

下面是访谈内容实录

1、云南作为茶叶出产量最大的地区，柑普茶的出现对当地消费者有什么影响，我们又是如何赢得消费者认可？

杨经理：柑普茶的出现，准确来说是无污染的柑和普洱茶完美的结合。它们是通过一些特殊的工艺加工而成。由于它独特的外观、口感，还具有一定的保健价值，受到广大消费者的喜爱，也受到了对品质要求比较高的人群的喜爱。

2、请问当地消费者，对新会陈皮会有一定的了解吗？

杨经理：新会陈皮在当地来说，大家了解程度比较浅。新会陈皮在当地，他们认为只是一种药材。大家对陈皮的认识是来自中医药市场、批发市场，没有做到真正的把新会陈皮与陈皮区分出来。中国药材讲究的是道地性，新会陈皮是真正中医药上讲的药材，具有药食同源的功效作用。

在当地，大家普遍认为的陈皮还是川陈皮，湖北宜昌、江西生产的橘子皮。这些陈皮不具备很高的药用价值，新会陈皮才是陈皮药材中的上等品。

3、请问云南作为传统茶产地，我们是如何切入新会陈皮去搭建这个市场？

杨经理：新会陈皮进入云南市场，最主要刚开始进入的时候，我们找跟健康产业有关的一些企业。比如，素食餐厅，以素食餐厅带动陈皮的销售。因为在素食餐厅的这部分人群是比较看重健康的人群。第二个是旅游景区，因为这里的客户来自五湖四海，我们通过经销商、专柜、营业网点等布局去搭建市场。第三部分是在云南的各个茶城里，都存在着分销商、网点的布局。

4、请问在当地，你认为侨宝产品适合怎么样的客户呢？

杨经理：侨宝产品更适合收入稳定、具有养生概念的人群。因为在这人群里，他们会把健康放在第一位，加上他们有稳定的收入，对品牌的认知度较高，对购买侨宝陈皮也相对踊跃一些。

在现今信息比较发达的情况下，每个人在购买商品的时候，都会上网去查看每个厂家他们产品的优势劣汰，侨宝应该说是新会陈皮行业中的佼佼者，所以大家在购买的时候意向比较强烈。

5、在当地的一个情况，哪一个产品或哪一个系列的产品会比较受欢迎？

杨经理：我认为是分时间段。在17、18年小青柑刚刚起来的时候，侨宝的柑普茶是非常受欢迎的，供不应求。到了18年下半年，人们开始对新会陈皮有了认知。在19年年底、疫情爆发以后，大家才真正认识到陈皮的功效和使用方法，才逐渐的开始以品牌为主的消费来认知陈皮。陈皮是认知是一个阶段性的发展，在这个阶段里柑普茶的销售又慢慢的处在一个调整期。

6、陈皮和柑茶时间段会有不同，我们在不同的时节里，如何引导市场和适宜市场的变化吗？

杨经理：新会陈皮现在处于一个趋势之上，人们对它的认可度已慢慢的增加。首先家庭主妇在做菜、煲汤的时候，会加上一些新会陈皮调味。其次部分人群在起床之后，也会煮上一壶新会陈皮、陈皮+的产品来开启一天的生活。

柑普茶在整个云南市场是相对比较复杂的存在。在新会陈皮趋势正向好的时候，更多的是以药膳同源来宣导新会陈皮，增加大家对新会陈皮的认知度和使用量。柑普茶处于一个优胜劣汰的调整期，去劣存优的一个过程，会逐渐让柑普茶的产量有所回升。不需要在柑普茶这款有太大的动作，市场的趋势已逐渐转移在新会陈皮上。

公司有专业的培训团队在引导市场、适应市场的变化。其一，主要以新的媒体方式、传播方式，介绍和推广新会陈皮。其二，我们会组建一些小规模的品鉴会或单位内部的品鉴会，传播新会陈皮的知识及应用。其三，我们还通过周边的社群来传播我新会陈皮的功效价值、使用方式。其四，微信、朋友圈也会不定时传播一些关于新会陈皮的知识、信息给大家。

7、我们在跟客户合作的过程中，我们如何辅助客户做好产品的推广？

杨经理：各地客户的组织方式不同，销售模式也有所不同。根据当地客户的销售模式，做到全区域、大面积覆盖，增加我们产品的曝光度，还有动销以促销的方式提升客户的销售。

8、请问在接下来的一年里，对于工作的规划和目标可以简单的介绍？

杨经理：今年西南大区的目标除了完成公司下达的任务以外，还要把重庆打造成一个重点市场，打造成西南地区的样板市场。这个市场会有旗舰店的建设、经销商网络体系建设、自己网点建设及陈皮体验店的建设。努力做到西南地区没有一处空白市场，让广大的消费者能够购买到具有高品质的产品。

图文来源：丽宫侨宝陈皮产业链，经授权爱普茶网转载。

普洱茶选购、咨询，敬请添加艾文华老师个人微号：814917310