5月24日，调了课，去杭州茶博会逛了逛。

逛完后，我有三个担忧。

其一，茶叶品牌的诉求雷同，很难看到差异化，更是很难令人心动。

比如，各个地区的品牌，为了彰显大气，很多区域品牌以“**天下”作为宣传语，如，“江西茶，香天下”，“陕茶优品，品行天下”，“皖美徽茶，迎客天下”。不是说不可以用，而是大家都这样说，效果怎样呢？

当然，茶叶品牌有效开锋的更是少之又少。什么是开锋呢？开锋，本义是指借助各种工具，把刀刃处理得更薄、更平，让刀刃更“锋利”。刀刃越“锋利”，用它来切东西、砍东西、劈东西，就越省力、越高效。

为品牌开锋，简单地说，就是借鉴刀剑开锋的思维，借助消费者熟悉的或感兴趣的词语、图片、声音、视频等元素，让品牌各个阶段、各个环节的综合表现更“锋利”，从而，让品牌更顺利地进入消费者心智。

例如，提到龙游黄茶，很多人都不知道，甚至会以为龙游黄茶是黄茶。我们策划之后，提出“龙游黄茶，乾隆下江南的另一杯茶”，辅以“中国茶业两条龙，一条是西湖龙井，另一条是龙游黄茶”，目标受众就能立即感受出龙游黄茶的底蕴和档次，从而为快速接受夯实了基础。

其二，部分茶叶品牌，的确讲出了自己的差异化，但是这些差异化对品牌塑造、茶叶销售有多大帮助呢？

比如，松阳香茶，说自己是“中国香茶发源地”，试问，茶叶不“香”的有多少呢？山东茶，说自己是“中国纬度最高的茶园”，试问，“纬度最高的茶园”和消费者有什么关系？

贵州茶，这些年一直在强调“干净黔茶，全球共享”，我们的确需要“干净点的茶”，但这个“干净”如何确保，又如何让消费者信服呢？和其它地区的茶叶区别在哪里呢？

现在，大家都说自己生态环境好，都说自己不打农药，都说自己严格把控茶叶质量，例如，湖北茶说自己“灵秀湖北，生态好茶”，遇到“干净黔茶，全球共享”时，我们该相信谁、选择谁呢？

这类问题要解决，才能更好地推动茶叶品牌发展。当然，中国第一部茶叶品牌专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》正式出版的12年后，这么多地区在宣传茶叶，打造品牌，是好事，是茶产业的进步，希望茶叶品牌充分挖掘自己的品牌资源，站在消费者的角度，为品牌找到“更能打动消费者”的表达方式。

其三，我和部分茶商做了沟通，很为他们的敬业、情怀感动，同时也深感茶商及终端销售人员需要提升沟通水平。

发展茶产业，必须卖出茶叶。要卖出茶叶，不仅要打造品牌，建立渠道，和消费者的沟通，也非常重要，可以说是关键的“临门一脚”。但是，不少茶商在表达自己茶叶特色时，并没有讲出自己的“独特性”，同时，一些茶商对中国茶叶缺少整体性的了解，也就是说，很了解自己的茶，但不不了解其它茶叶。

知彼知己，百战不殆，卖茶也需要了解竞争对手，才能给消费者更实在的帮助。比如，很多茶商都说自己的茶叶养胃，甚至说可以治疗胃病，但是，茶叶毕竟不是药，而且，养胃是个系统工程，即便茶叶是药，也要作息、心态、运动以及日常饮食等多方面的配合，才可能有好的疗效。

因此可见，茶商要提高沟通水平，不仅是掌握沟通技巧，比如，读一读《点茶成金——快速卖茶72招》《卖茶你要这么说——快速破解卖茶的49个困惑》《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》，还要广泛而持续地学习，以掌握茶叶之外的诸多知识和技能，包括养生知识、文化常识等等。

茶叶产量会越来越大，但是消费能力是有限的，尤其是，现在消费降级，茶商要卖好茶，茶区要发展好茶产业，上述的三个问题都是基本问题，都要解决好。

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮品牌策划课堂，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。