南糯山半坡老寨的800余年茶树王

编者按：每逢岁末，总习惯做一些盘点，回顾2020年的茶界，似乎没有一件振奋人心的事件值得梳理，理来理去，脑子里只有两个字——悲催！

灾害年，各行各业都无一幸免受到伤筋动骨的冲击，相比那些惨不忍睹遭受灭顶之灾的旅游业、餐饮业和娱乐业，茶行业的影响算是稍小了，但也够呛！在疫情和旱情的双重打压之下，逃出生天者寥寥无几，采访那些悲催的卖茶人，统一的口径都是：

茶叶难卖，日子难熬，活着就好！

其实，这几年下来，即便没有疫情和旱情，茶叶也越来越难卖了，入门门槛低导致同行数量巨增竞争对手越来越多；网络时代信息透明导致利润空间越来越薄；传播手段多样化导致消费者选择对象分散，客户黏性越来越小…不期而至的“双情”，只不过为那些难卖的茶叶背了锅。

所以，当有其它行业的朋友想跨进茶界来换换手气，让我给个建议时，我只能无奈地回答：慎入！

对已经陷在坑中不能自拔的悲催的卖茶人，我亦奉劝：

爱茶是陷阱，品牌是个坑，情怀害死人！

爱茶是陷阱！

爱茶是美好的，相比一身负面因素的酒来说，茶叶给人的感觉简直就是一种人畜无害的高大上的雅物，爱茶之人也会瞬间变成让人尊重的雅士。不过，一旦您真正爱上它，您就会发现它并不是您想象中的那么美好了。

爱茶是需要成本的。首先要喝茶就得去买茶，要喝好茶就必然买更多的茶来试，当你逐渐爱上茶的时候，才发现买了那么多的垃圾茶！如果只是日常喝点的话，这些投资倒不算啥，可怕的是当你发现某些茶还能越存越好，越存越升值的时候，作为一个堂堂的爱茶之人，碰到好茶，绝对会按捺不住去增加那笔额外的投资！一旦家庭出现经济危机，受到家人责怪时，你大可堂而皇之用“爱不需要理由”，“爱无罪”来搪塞。运气好的话，也许家人还会主动为你找些“总比喝酒好”之类的借口。

因为：

世界上做任何事情都需要理由。

如果说非要找出一个特例的话，那就是——爱！

爱美爱装，那是天性，“人皆有之”

爱人爱吃，那是本能！“食色性也”

爱酒爱肉，那是习惯，无法剥夺。

爱书爱画，那是修身养生，天经地义。

总之，任何事情只要是和“爱”沾边，就不需要理由，唯一的选择便是无条件地接受、宽容、忍受！

爱茶如是！

大多数以茶为职业的生意人，刚开始都是爱茶之人，所谓干一行爱一行是对的，但这里的爱所表达的并非纯粹地对该行业的喜爱，更多出于一种职业性的热情。因为“做了茶才爱上茶”和“因为爱上茶才做了茶”完全不同，前者是一种职业习惯，冷静而理智，后者是一种浪漫情怀，理想却盲目！爱茶是一回事，做茶是另外一回事，以茶为生意的话千万别把二者混在一起，否则很危险，很可能掉到陷阱里。

爱茶的人有个通病，总以为自己喜欢喝的茶，别人也喜欢喝，自己存的茶别人也会存，自己买的茶别人也会买，于是大量买茶、大量存茶。但别忘了情人眼里出西施，和爱人一样，您爱的茶，不是人人都爱的！结果大量卖不出去茶，大量被存茶，很多茶商便是在这自以为是的爱茶逻辑的误导之下掉入茶难卖的陷阱。

爱茶之人有个特点，对自己喜欢的茶总是千好万好推崇备至，容不得别人说半点不好，对自己不喜欢的茶不屑一顾甚至极尽贬损之能事。事实上每个人对茶的喜好都不一样，不是您喜欢的别人也喜欢，您认为的“好茶”如果顾客不认可，即使全力推销也不会有效果。相反，顾客喜欢的茶，你瞧不上，这就”没有共鸣“，”不在同一频道“，结果就是：他瞧不上您的茶，或者瞧不上您的人！

这样的“爱茶之人”，说好听点叫有个性，说难听的就是狭隘了！茶是一种包容的饮品，如果您真的爱茶，那起码要有包容的胸怀，不夸大自己的茶也不贬低别家的茶，都说茶品看人品，这点胸怀都没有的人，不配为爱茶之人！

生意从来都是残酷甚至是冷血的，爱茶归爱茶，生意归生意，作为一个以茶为生意的人，如果过多地把自己对茶的“爱”掺杂在生意中，他这份纯真美好的爱往往被现实的残酷击得头破血流，最终只能掉入“不是茶难卖，而是您爱得太累”的陷阱中不能自拔。

所以，每当有刚开始进入茶行业的老板深情并茂地向我讲诉他的爱茶故事，我看他的眼光，不是钦佩，不是羡慕，而是同情，因为我知道，他已经在陷阱边缘了！

品牌是个坑！

每一个创业者的心中都有一个梦想：让自己的产品叫好叫响，把自己的企业做大做强，打造成一个牛x哄哄的大品牌。

然而梦想是美好的，现实是残酷的。

法国昆虫学家法布尔这样形容蝉的生命历程：“掘土4年，才能穿起漂亮的衣服，长出可与飞鸟匹敌的翅膀。”品牌无疑是产品和服务得到高度认可的一个标志，是产品增值的无价砝码，是任何一个创业者心中想要达到的一个美好的目标，不过为了达到这一目标而付出的代价是高昂的！

一个成功品牌的塑造谈何容易，除了财力、技术、产品和运营能力的投入，市场的选位、时机的把握等等任何一个环节做不到精准把控，很可能才才开始上路就提前夭折了。最难最痛苦的是时间的煎熬，罗马不是一天建成的，品牌的建成也是长久、曲折和艰辛的，一个创业者如果要立志打造一个大品牌，就必须做好打持久战的心理准备，很多创业者财力、人力物力都大量投入了，却最终没能打造成功，皆因抵不住时间的考验。

2020年由于疫情的问题，很多受到冲击的行业投资者把目标转向了相对安稳一些的茶行业，投入大量资金雄心勃勃地意图打造出“茶叶中的茅台”。殊不知，茶行业亦有不足外人道的苦衷，除了体量小、利润薄、产能过剩，市场占有率低等天然缺陷外，行业标准缺失，消费者认知成本高也是其致命的短板！茶产业长期处在不规范、不透明的运营中，整个茶产业偏农业属性，绿茶、乌龙茶、红茶等茶类讲究新鲜，几乎从采摘环节直通消费环节。普洱茶稍好一些，可以长期存放，但生茶和熟茶、老茶和新茶的派系之争，古树茶和台地茶的两极分化，金融茶和消费茶的市场分切，不同仓储的多元化，让普洱茶市场无奈稀释，很难走集中化、规模化、品牌化的道路。选择投资茶行业没错，但在这个时期投入重金打造品牌，不是明智之举。

很多茶老板感叹，这么多年支撑我坚持做普洱茶的，就是品牌这个美妙的信念，但也是这个可望不可及的品牌，让我伤透了心！源源不断的真金白银投进去，线上线下，运营团队销售团队文案策划一样没少，没日没夜的操心和遥遥无期的等待，结果水花都不见冒一个，品牌就是个无底深坑啊！

到全国各地的茶叶市场走一遭，您就会发现这样一个现象：杭州，几十种到上百种的茶是都清一色的西湖龙井，却没有一个叫的响的品牌；昆明，从金实雄达到康乐邦盛茶叶市场，从大商汇到前卫茶城，大小茶店兜售的茶，占主流的都是班章、冰岛、易武之类的山头茶，所谓流通性广的品牌，只有大益一家。其它知名一些的诸如下关、陈升号和澜沧古茶等，说白了和那些小茶店一样，也就卖卖圈子茶；最大的普洱茶交易市场广州芳村和东莞，情形也和昆明差不多。也就是说，当今茶界，那些千千万万家立志做品牌的茶商茶企，如今仍深陷在泥沼深坑之中，为那个看得见摸不着的品牌苦苦挣扎。

品牌，确实是个好东西，但在茶行业，如果没有充足的财力保证，成熟的运营团队，合适的产品定位，长远的市场布局，高效的运营模式，精准的切入时机以及决策者处变不惊的耐心，最好远远躲开，因为没有这些，它就是个外表华丽暗藏凶险的深坑，一旦入坑，万劫不复！

所以，每每遇到茶老板和我大谈打造百年品牌大计之时，我眼前就突然出现了荆轲大侠在易水边悲壮离别的画面，呜呼！“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还。”

情怀害死人！

靠情怀卖茶，最早出现在QQ，后来转移到微信，用铁观音茶做道具，用一个清纯靓丽的头像添加聊天窗口，讲一个感天动地的悲情故事，把网友感动得一塌糊涂然后心甘情愿买单。

刚开始的时候，很多网友或感动于主人公柔弱可怜却又独立坚强的励志故事，或经不住女主角清纯靓丽外表的魅惑，深陷“英雄救美”的套路，纷纷慷慨解囊，然而后来得知的真相却是一个处心积虑的网络诈骗案！

当情怀不再是少数人的追逐，成为市场导向之后，定然会出现一种营销叫“贩卖情怀”。

虽然情怀无处不在，也许有一个感天动地的故事让您泪流满面，也许有一个直入肺腑的情怀让您主动掏钱，但是，不管是精心做戏还是真情流露，实质上是一种促销手段，所谓“专业不够，情怀来凑”…赠人玫瑰手留余香，编一个故事如同写一篇好的情怀文章一样，会愉悦人的心情，勾起购买欲望…店家用故事和情怀来吸引眼球，也是一种营销手段，文化一点而已。

如今我们已经进入网络发达媒体多样信息快捷时代，这种早就在各大网络媒体上曝光无数次的“卖茶小妹”低级段子已经鲜有人关注，即便是后来升级版的“乡村支教”也被习以为常的网友们免疫了。现在这种为情怀买单的冤大头已经越来越少了，毕竟现在的消费者越来越理智，而且对司空见惯的”贩卖情怀“早已“麻木不仁”了。

“为情怀买单”的现象越来越少了，但“用情怀卖茶”的还大有人在。因为情怀的成本低微，却极有可能做成大生意。讲几个动人的故事，仓库里的茶就嗖嗖嗖地走货，同理，编排一下祖宗八代表演一下励志苦情戏又何妨，贴几个走心的词儿，就能让平淡无奇的茶提高格调与价格，何乐而不为？所以茶叶营销上的匠人情怀，初心情怀，感恩情怀，扶贫情怀，助学情怀…层出不穷泛滥成灾。

但是别忘了您的本行是做生意，是卖茶呀，编故事不是您的专长，茶才是您要做的文章，如果茶不行，或者顾客认为您卖的茶配不上这个价格和精彩的故事，一旦他们意识到，物质（茶）上被欺骗，精神（故事）上被忽悠，买了您的茶就等同于缴了智商税！面临的下场就是“上帝很生气，后果很严重”了！

故事人人会讲，您说您做茶艰辛，我还说我赚钱不易呢？这样的情怀故事一旦讲多了，再高尚的情怀也便显得很廉价。反而会陷入“故事生动，我很感动。情怀很美，消费不起”的怪圈！

情怀是一种很美的情感，卖茶是一种生意，一种商业行为，二者是不兼容的，如果把纯粹美好的情感掺杂到功利的商业行为中，便是营销中的情怀，如同一件华美的外衣，混淆了产品的好坏，还哄抬了物价，也污辱了情怀云淡风轻的好意境。

我们都曾经青春年少，都有美好情怀，也许您对茶、对事、对人，还保留了那份难得的纯真，但千万别把这份美好的情怀当成营销手段，否则非但效果不好，还会拉低了您的人设！情怀会害死人滴！

作为一个有觉悟的卖茶之人，让我们多点真实，少点情怀！

作者：刀哥，图文来源：刀哥说茶，经授权爱普茶网发布，观点仅代表作者个人。