一

古树茶下半场正确打开方式——不卖而买！

走出绿茶化的清纯小妹思维，从纯到醇才是古树茶的出路……

十年前，后谷咖啡的广告说，我的醇，唇知道。广告很恶俗，但醇不醇，身体知道是对的。

古树茶的问题，不是真与纯。玩真与纯，是产业装B化。这些年，大家都在强调真与纯，产业变好了吗？就像一个女人天天说自己清纯，别人会说有病。但你走进每家茶店，许多都在说自己是何等真纯。绿茶化的清纯小妹形象，害死了许多做古树茶的人。走出绿茶思维，从纯到醇才是古树茶未来的出路。

你的纯，我不知道。醇不醇，唇知道。

古树茶下半场：从纯料时代到醇料时代。一字之易，境界全出。急着叫卖的是纯料，爱买不买的是醇料。

要在茶山当大地主，必须学旧社会的地主老财，手有余粮心不慌。茶山仓就是山中财主的粮仓，毛料醇化就是做古树茶的定海神针，低吸慢养平出高抛，没事打打太极拳，市场起起伏伏自有回转圆通处……

做纯料最悲哀的是，你那一副急着叫卖的样子，很丑！

二

前几天，有90后朋友约我喝茶，问茶店生意怎么做？我说，消费者不太敢进茶店，各种专业分享，各种故事，各种叫卖的套路，让消费者有压力。现在都市工作生活压力大，顾客进店有解压放松需求。我想，不打扰消费者，让消费者成为茶台的主角，是建立信任的开始……

我们把茶看得太隆重了，戏份太足显得假。

有品牌传播冰岛茶的方式很好，他们去参加茶展，特装展位上，由放满茶，到一片茶，到没有茶，茶成了一种隐喻，反而启发了人们去认识它。

生活是场隐喻，慢慢发现的东西，总有不经意间的美丽……

三

不打搅，不卖而买的模式，其实就是目前最流行的自助购物。现在北上广深有数字化的无人自助概念茶店，就是这一理念的实践。

但我以为有人自助茶店要比无人店好，顾客虽然不喜欢被打搅，但有了信任基础后，也愿意与店员交流。不打搅只是取得信任的一种手段，而引导顾客深入互动，才是隐藏在后的目的。

在这方面，小罐茶做得很好，一个屏幕就解决了顾客自助了解相关信息的问题。消费者有了认知基础，想进一步了解，就可以与店员互动。先自助体验与收集消费决策信息，再互动，就是将来主流的进店消费模式。这是时代技术进步带给人类的福祉。小罐茶的屏幕展示其实是很老套的技术，也给茶界带来全新的体验。

如果将来采用5G、6G技术，搞物联网，各种消费者想了解的信息，能在虚拟场景中实时立体高度还原呈现，还需要店员喋喋不休地说教式引导吗？

技术改变消费购物模式，未来会很精彩……

四

IP化品牌的实质是生产经营活动作品化、圈粉化。

好作品带来粉丝效应。粉丝带来品牌价值。所以生产优质内容是重中之重，这就是为什么许多人强调自己是产品经理的原因。因为优秀的产品经理，洞悉目标受众的需求，制造让粉丝尖叫的内容。

去年起，一直关注网文圈唐家三少、天蚕土豆的“超级IP”玩法，他们的爽文也看了几千万字，然后看动漫，看电影……

谈谈我对超级ip打造的一点肤浅认识。

IP产品，首先要是某个领域的作品，比如爽文界的《斗罗大陆》。然后要吸引足够多的粉丝建立“场”效益。有粉丝不稀奇，形成粉丝磁场，才是由作品升级为Ip产品力的关键。有了磁场效应的下一步，要努力使IP成为粉丝的生活习惯，一天不看斗罗不舒服，斗罗成了生活的慢性毒药。

由磁场效应到毒药效应，就可以开发ip产品矩阵，由书到手游到动漫到影视到手伴，一路通杀，最终产生蝗虫效应，收割几十亿、上百亿的产值。

ip长产业链开发逻辑：作品→圈粉→场效应→生活慢性毒药→IP产品矩阵→蝗虫收割机

五

打造品牌不算什么，至爱品牌才算！

你生产的内容，成为了一个让消费者心动的作品，让其有了恋爱般的感觉，疯狂来“追”你。有了铁杆粉的加持，你就可以做流量分发，在不同的流量平台疯狂圈粉，从而做成IP化品牌。

商品通过交换实现价值，所以打造卖点，会叫卖是关键。作品是呈现与沟通的艺术，毫无技术含量的叫卖只会让作品减分。即便要卖，也不能在大街上插标卖首，而要讲仪式感，在营销的逼格场景中进行拍卖。

叫卖是街头文化，拍卖是种交易的艺术。

在拍卖之前要将作品的精气神养足，粉丝人气要足够旺，各种应景文章做足，让拍卖那一刻成为千呼万唤始出来，众人翘首以盼的事……

六

专做冰岛茶的世昌兴参加茶展，从摆满茶，到一片茶，到没有茶。这是深得中国画留白与隐喻之妙。为什么你做的茶不是作品，因为你把茶叶做得太满，茶叶的生命张力在出厂那天已经定型，留给消费者认识与发挥的空间太少。消费者买你的茶，不能玩索有得。

什么叫“玩索有得”？我们看古人是怎么处理的。

宋代举行绘画比赛，画题是一句诗“踏花归去马蹄香”。一画师这样处理：马蹄旁边，有蝴蝶飞舞。没有画花，却能让看画的人，闻到花香。这就是东方艺术的留白与隐喻的绝妙之处。

优秀的作品，不是创作者一个人完成的，而是让观众与读者一起参与完成。作者留下象征与隐喻的空间——马蹄蝴蝶飞，观者继续创作，从马蹄处驻足思考，寂然不动，感而遂通，刹那间闻到花香十里……

茶展特装，不放一片冰岛茶，这其实是观者认识冰岛茶的开始，因为其睹马蹄蝴蝶飞，开始追逐冰岛茶的花香十里了。自此，其由一个被动的参观者，变成一个主动的冰岛逐梦人。

佛祖拈花，迦叶微笑，这就是好作品动人之魅力。

七

小结一下，不卖而买的交易艺术有三种：一种是自助消费场景。一种是通过作品的留白与隐喻，直指人心，明心见性。最后一种比较霸道，打造超级IP，让消费者来倒追你！

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，观点仅代表作者个人，由作者授权“爱普茶网”发布。