——第4期《云茶大讲堂》暨“企业外脑说普洱茶市场”首次公开演讲在国茶港开讲

主讲嘉宾简介：方一知，山东人，企业外脑专家，中国本土企业外脑理论与实践体系创作者与践行者。1988年，从国有大型企业辞职，投身咨询策划业，2003年，创办北京方一知外脑工作室，出版《企业外脑》一书，2019年出版《一知在说：实战普洱茶》一书，20年来，纵跨几十个行业，积累了上百家本土民营企业和中小微企业的外脑策划经验。2005年10月进入云南，是国内第一家进行普洱茶企业策划的外脑机构，常年为10几家云南本土茶企和小微茶企提供外脑服务与智慧支持，被媒体称为“企业外脑”“普洱茶策划第一人”。

在名山古纯普洱茶时代，我们该怎么做茶，怎么卖茶，怎么赚钱？新一轮的普洱茶消费市场在哪里，茶叶又卖给谁？普洱茶市场第三个时期的市场特点是什么？2019年11月5日，在云南国际茶叶交易中心，云南国茶港实业有限公司联合主办的《云茶大讲堂》茶相关知识系列讲座第4期开讲暨“企业外脑说普洱茶市场”首次公开演讲课上，被媒体赞誉为“普洱茶外脑企划第一人”方一知老师，结合了他多年来的行业实战结果和为茶企服务的经验，对此，作了深度解析与分享。

云南银燕投资集团副总裁，云南国茶港实业有限公司总经理兼云南国际茶叶交易中心股份有限公司副总裁马达先生开场致辞

谈及普洱茶市场，方一知老师在讲座内容的第一部分中讲道，“云南的普洱茶，80年代、90年代，再追溯到70年代的熟茶发酵，这是普洱茶的前传，是酝酿期、复业期，还不是爆发期、复兴期。2000年以后，特别是2003年至2007年，普洱茶才开始名震全国，产生市场轰动效应。从市场覆盖范围和茶行业发育程度看，这10几年，才是云南普洱茶真正的走向全国市场。”

“市场与销售的关系。销售的经典操作，是引爆市场，当我们引爆市场后，销售是自然而然的事情。”他表示：这十几年，普洱茶市场呈抛物线式震荡，到达高峰值，就往下滑落，跌至低谷，就开始反弹，所以每一轮市场行情，都会崛起一批，淘汰一批，有人赔钱，有人赚钱，不断有人离场，也不断有人进场。而且以否定之否定，这一轮否定前一轮的方式，向前推进。这就是“普洱茶市场的进化论”。

胡皓明先生和方一知老师在演讲前交流。

他说道，“2013年、2014年，古树茶、山头茶，开启了普洱茶的第二次增长期。抓住这个机会点，我们外脑团队开动脑筋，帮助茶厂打造古树茶爆款。2015年、2016年，我们帮助服务茶企全国招商，跑展会、谈客户，老板搞不定的经销商，我们耐心细致的做思想工作，把经销商谈下来，并且帮助经销商打造标杆市场。”

会场座无虚席。

现在是2019年，转眼就到2020年，普洱茶市场进入第三个时期。这个时期的特点是什么？方一知老师分别从“市场的主流产品”和“渠道模式”两方面作了分析，他表示，第三个时期的普洱茶市场，“市场的主流产品，不再是古树茶、山头茶，而是中老期茶，以及性价比高的快销茶。如果再简单点归纳，市场主导产品：中期茶。”

在“渠道模式”方面，他认为，“渠道模式升级了，因为消费者的体验感是第一位的，普洱茶的体验平台开始升级换代，不是一般的茶会所，而是与茶仓融为一体的茶书院、茶书客、茶庭等茶体验空间，换言之，普洱茶渠道的最高形态，将是服务社会精英阶层的俱乐部模式。”

阳溢茶仙子的茶艺表演。

讲座内容的第二部分，方一知老师从企业外脑眼中的普洱茶市场（六个维度）作了深度的讲解，即：普洱茶市场周期、商业模式设计、市场定位、市场布局，市场招商推广，渠道模式创新。其中，就“市场定位”而言，他说，“普洱茶的消费，看起来是产品消费，其实是心理消费，所以某种意义上说，市场就是人心，市场就是人性。”

普洱茶市场如何运作？归结为六要素，即点、线、面，块、网、体。“我今天演讲的精髓，可能就是这个‘面’字。当你懂得了做市场的方法论，意识上非常明晰，一旦有一天，一个机缘点来到你面前，你要抓住它，由点而面，深入社会精英阶层的某个层面，做深、做细、做活、做透，你的命运就会发生改变。”在讲座内容的第三部分，方一知老师分享了“普洱茶市场运作”，也是本期讲座内容中“实操性”最强的部分。

互动环节

1、国茶网水方子提问：普洱茶企的网络服务，无论是网站、自媒体还是直播、短视频等方式，最核心的问题是引流，如何结合当下的普洱茶市场能够快速引流？

答：因为单一媒体很难产生轰动效应，所以我建议网站、自媒体，要抱成团，结成茶媒体矩阵联盟。原来每家茶媒体，一篇文章的传播频次、传播范围非常有限，现在不同了，不是一次传播、二次传播，而是网络状、发散式立体传播。传播密度大，曝光率高，对茶企业的产品传播、品牌传播，非常实用，而且有效。

创新就是出路，其实活动也是一个传播媒体。比如说，我们这次活动的指定用茶和茶媒体伴手礼，就是由古诏贡茶和阳溢古茶提供，刚才大家已经认识了古昭茶业的危总和阳溢茶仙子的杨阳，并且已经通过现场直播传播了出去，那么之后的活动报道中，也将有上百家网站、微信等媒体平台，覆盖式传播，将会形成一股信息流，向我们流动过来。

2、阳溢茶仙子杨阳提问：怎样看待普洱茶市场的传统模式和快消模式？

答：传统模式和快消模式，是一体两面，本质上并不矛盾。原产地的茶也不一定都是真茶，快消不一定低端。目前很多茶店的销售额，一半是传统的饼砖砣，一半是快销茶。只是市场形势起了变化，古树茶、山头茶的销售开始下滑。

每家茶企业的创业路径不一样，销售方式也千差万别。包括社交电商模式，新零售模式，电视购物模式，拼多多模式，各种，大家都在摸索。

根据我对阳溢茶仙子公司的了解，站在企业外脑的角度，我建议：一是市场定位要细分，通俗地讲茶叶卖给谁，市场定位要聚焦、要锋利、要尖锐。要发挥阳溢茶仙子的团队力量，向女性用茶的方向努力；二是把其他行业的优秀模式，比如分销模式，引进到茶叶经营中来；三是引入投资商，靠那点自有资金做不成事的，要抢在行业认知之前，利用外来资金的发酵剂作用，快速裂变；四是瞄准需求点，创新女性用茶的产品形态，以及产品运营模式。最后预祝阳溢茶仙子，在新的市场条件下，再创新的业绩。

3、古诏提问：在座的很多茶企都在昆明的茶业市场和茶城设有店铺，很多茶企也到全国各地开过展会，刚才方老师讲的，茶店模式和开展会似乎到了穷途末路的地步，那我们是不是要关掉店铺另找渠道，还是立足店铺创新渠道？

答：立足店铺，创新渠道。因为当下，在茶城茶店的平台上，老客户还给我们提供一定的现金流，帮助我们维持生存。但是不能眼睁睁看着销售下滑，温水煮青蛙。我们要敢于面对眼前的困境，用第三只眼看市场，然后腾出一只手来，开拓新渠道，培育新客户、新业务，培育下一个销售增长点。

刚才提到茶叶卖给谁，不过最终还要看我们自己的实际能力。这里干脆挑明了，往高处走，服务精英阶层，需要的是你的资源整合能力，往下沉，做网络销售，需要的是你的团队运营能力。60后、70后，特别强调的是社会资源整合能力；80后、90后，更擅长团队建设和市场运营能力。中间这一块，是我们大多数茶企茶店必需具备的日常经营能力。

所以，要对我们当下的资源和能力进行科学评估，继而大胆摸索出往高端走和下沉网络销售之间的第三条道路，最终在普洱茶市场缝隙里，杀出一条血路，开拓出一条适合自己的谋生之路。谢谢。

到场媒体和胡皓明先生、方一知老师留影。

据悉，到场的嘉宾有云南省茶马古道研究会会长、云南茶马司公司董事长、景谷茶厂董事长、云南国际茶叶交易中心总裁胡皓明先生，云南国茶港实业有限公司总经理、云南国际茶叶交易中心副总裁马达先生、云南古诏茶业总经理危文武先生、云南阳溢茶仙子茶业总经理吕杨阳女士等近百人参与，这也是《云茶大讲堂》开讲以来人气最旺的一场。

现场嘉宾集体合影

此外，本次会场指定用茶单位为云南古诏茶业有限公司、云南阳溢茶仙子茶业有限公司两家品牌茶企；为此次演讲提供媒体支持的有《普洱》杂志社、国茶网、说茶网、普洱茶吧、新茶媒、一茶网、晓德书号等。

本文系云南文华工作室出品，图由茶媒矩阵联盟提供。

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