工作就是生活，生活就是工作。

我曾在途中看到一家颇有趣味的茶叶店，打着茶叶的招牌又挂着服装，我觉得好奇就走了进去。这已经是职业习惯。

导购员很客气，一上来就笑着对我说，店里的茶叶很便宜，让我“带点茶回家吧”，这口气一听，就是经过培训或看过一些销售书籍的，我在一些培训课和书籍里都“听”过类似的词语或分析。

他没说“买”，而是用“带”，为什么呢？

因为，很多老师和专家都说，这样显得很轻松很亲近，好像我们已经是“朋友”了！实际上，我们都能感觉到，固定用这种“攀亲戚”的思维，一定会害死很多成交的机会！一上来就是“朋友”，你觉得合适吗？

更何况，短视频飞速发展，各类诈骗事件被持续曝光，越来越多的人明白了：无故献殷勤，非奸即盗！

我认真观察了产品包装、店铺陈列、产品种类、产品特色表述等等，在这过程中，这位热情大方的导购员至少说了四次让我“带点茶回家吧”，搞得我有点难为情，但是，这位导购员至始至终都没有问过我的需求，例如，我究竟要不要买茶或者要，买的话究竟要买什么茶等等。

卖茶，不是叶子换票子，而是应该站在消费者的角度去帮消费者买茶。商家和店员，都要把“替自己卖茶叶”的思维转变为“帮顾客买茶叶”的思维，这是问题的关键。

有了这个思维方式，很多话不用死记硬背就可以快速掌握，所以，我在《点茶成金——快速卖茶72招》以及《卖茶你要这样说——快速破解卖茶的49个困惑》中都强调“认清问题背后的规律，把握规律背后的人性”。人性不变，说话的规律一定不会变！这样去学习，才能活学活用，用出效果！

例如，一个人内心充满的，口里才会“说”出来！要让自己“会说话”，“能说会道”，“说到别人的心坎上”，自己的内心首先要充实起来，正了“心术”，然后才能为顾客“导购”，用合适的“话术”帮助客人买到合适的茶叶。“心术”不正，内心不充实，说什么都是“假假的”，都是“牵强的”，都是“心虚的”，虽然有可能会产生一点效果，但绝不可能有大的效果，更不可能有长期持续的效果。

拿刚刚的例子来说，站在纯理性分析的角度来看，我凭什么要听导购员的？我凭什么要“带点茶回家”？当然，在当时的状态，我不能做纯理性分析，人要讲感情才是“人”。我客客气气地告诉导购员，我家里不缺茶，六大茶类都很丰富，谢谢她的推荐和好意。人与人在人格上是平等的，这是做人最起码的准则，我们要向别人表达我们的尊重。

例如，有时过安检，工作人员会要求我当面喝一口杯子里的茶，我会说一声谢谢，因为他很负责，正是因为他们的负责，才能保障我们旅客的安全，否则，我们的安全怎么保障？我们必须将心比心，看到他人工作的价值，看到他人的付出！这是“鉴定”或“衡量”一个人的重要方法！

若是你的眼中只能看到自己，永远拿自己的标准，不管是过去的标准，还是某某某的标准，那么，你永远不可能有顺畅的沟通，因为，沟通必须是双向的，必须看到自己和对方的需求，否则，永远只有“沟”，没有“通”？！

这种沟通在销售过程中极其重要，你希望客人买茶，你却不努力了解客人需要什么，那么，客人凭什么买你的茶？难道就凭“便宜”，以及你客客气气的“推荐”？不排除会有这样的人存在，就像守株待兔的老农也会碰见一只“死兔子”，只不过，这不是开店做买卖的正常心态，更不是店铺红红火火的正常策略。

既然如此，这样的导购员或者说茶小妹，就解雇了吧！或者，至少要带着他们认真学习《卖茶你要这么说》等专业书籍，以提高说话水平，减少人才浪费、时机浪费等。

当然，对茶企老板来说，你就要站在客人的角度，做综合分析，给出消费者购买茶叶的“足够理由”。最好是准备100个以上的理由！尽管实际沟通时，导购员并不需要一股脑全都说出来！

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮品牌策划课堂，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。