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谁来买我的茶?2024茶叶营销的基本问题(1)|谢付亮讲茶产业

作者:谢付亮  日期:12-23 来源:谢付亮品牌策划课堂

谢付亮讲茶产业

临近年末,越来越多的茶商问我,谢老师,2024年的茶叶营销该怎么做。

这个问题的核心不是“2024”,而是“茶叶营销”,因为,不管环境怎么变,直播也好,实体店也罢,抑或是开发大客户,茶叶营销的基本问题不会改变。

我系统研究茶产业已逾15年,这里简单谈谈,以抛砖引玉。

基本问题一:谁来买我的茶?谁来喝我的茶?

这两个问题,不是一个问题,不能搞错。

明确这两个问题,茶商才知道消费者为什么肯花钱买茶,进而才可能过好日子、活得长久。

例如,稍稍了解茶产业的人都知道,礼盒装的茶叶、高价格的茶叶,一般是买的人不喝,喝的人不买。因此,里面暗藏的问题就很多,需要站在买茶人的角度去解决。

拿我来说,因为知道茶叶乱象,在送朋友茶叶礼盒的时候,都会说清楚茶叶的来源,或者强调一句:“这个茶叶你放心,老板做事靠谱。”若不是礼盒,或者为了快递方便,把礼盒拆掉了,我就会直接告诉朋友:“这个茶叶来源很清楚,你放心喝。”有时,还会说得更细一点。

一般来讲,针对买来送礼的消费者,我们要让收礼的人感知到送礼人的“心意”,也就是说,要让收礼人感知到茶叶是什么档次,究竟值多少钱等等。

这一点,我们可以想想,为什么中华烟、茅台酒卖得好,因为,本质上送中华烟和茅台酒,收礼的人都知道值多少钱,不需要解释。

人是社会的人,承受着各种各样的惯性,免不了俗,也不大可能免俗,我们要直面这个问题。

作为茶商,更要把这个问题想起楚,而且要懂得利用“开锋策略”来帮助收礼的人立即感知到茶礼的价值。

什么是开锋呢?其本意是指借助各种工具,把刀刃处理得更薄、更平,让刀刃更“锋利”。刀刃越“锋利”,用它来切东西、砍东西、劈东西,就越省力、越高效。

为品牌开锋,简单地说,就是借鉴刀剑开锋的思维,借助消费者熟悉的或感兴趣的词语、图片、声音、视频等元素,或创造令人称奇的元素,让品牌各个阶段、各个环节的综合表现更“锋利”,从而,让品牌更顺利地进入消费者心智。

例如,大量茶商都在运用相对初级的“开锋”策略,礼盒做得越来越夸张。

这是一种“无奈”,也是茶叶行业的痛点。

解决这一“无奈”或痛点的人茶商,一定会大大提升自己的销售业绩。例如,小罐茶把自己和中华烟、茅台酒并列在一起,并且取得了一定成绩。但是,小罐茶的包装依然是存在诸多问题。

针对买来自己喝的消费者,我们要尽可能降低茶叶之外的“成本”,让消费者把钱花在茶叶上,而不是茶叶之外的附属物上。这样做,才能提高消费者复购的可能性。

当然,对一个茶商来说,不可能只做礼品茶,也不可能全都做消费者自饮茶。因此,茶商要规划好自己的产品组合,以方便消费者选择。

规划的主要原则是——

礼品茶,面子和里子都非常重要,绝不能顾此失彼;

自饮茶,里子重要,面子差不多就行,绝不可喧宾夺主。

当然,不排除少部分消费者,买礼品茶的时候,花80元买茶,再花300元,买个包装盒,为的就是送礼时,看上去很有面子;也不排除部分消费者,买茶自饮,也要兼顾装X摆谱。

例如,一些绿茶,看起来芽头很好看,颜色很好看,但闻起来就会觉察到问题,喝起来更是令人失望,不仅没有茶味,而且还有一些怪味,长期喝下去对身体很不好。(未完待续)

作者简介:谢付亮,著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师,《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”,马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源:谢付亮品牌策划课堂,经授权爱普茶网转载,观点仅代表作者个人。

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