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茶业“十大关系”,矛盾重重,哪个会绊倒你?

作者:谢付亮  日期:10-12 来源:谢付亮茶馆

普洱茶鲜叶

图为普洱茶鲜叶。本图由云南文华工作室提供,第十一届勐海茶王节拍摄于大益庄园。

一大早,我想给儿子泡茶提神,就给他泡了杯绿茶,希望他能精神点。

家中的绿茶很少,因为我怕伤胃,就很少喝绿茶,主要喝武夷岩茶、阳明奇兰和普洱茶,偶尔也会煮一煮老白茶。

朋友们送给我的绿茶,品质好且包装完整的,我就转手送给了朋友;来历不是很清楚的,就搁在一旁不喝了,给眼睛做热敷时用,或另作他用,总之不能浪费。

这杯绿茶选用的茶叶,是我二伯父亲自去山里收来的,基本上是看着茶农采摘加工,所以非常放心。

透过这件小事,我就在想,自己喝茶与给孩子们喝茶,不仅仅是我儿子,我的出发点差别比较大,要求也不一样,更加注重茶叶的安全性。我希望孩子们喝茶提神,更加健康,不想有其它副作用,所以我更加小心。若是自己不喝的茶,或心存疑虑的茶,我一视同仁,绝不会给孩子们喝。

由此来看茶产业,我想到了消费者之艰难以及茶产业之艰难,进而想到市场调研过程中发现和思考的“十大关系”,这些都必须处理好。

关系一:老板和员工的关系。

老板与员工,尤其是核心员工,应该做合适的股份配给,这样更容易形成凝聚力,团队也更加稳定,至于怎样的比例,需要怎样的具体条件,则要具体问题具体分析,重要的是老板必须有这样的“考虑和安排”。

关系二:员工培养和员工离职的关系。

很多茶企都面临这样的问题,员工培养了一段时间,刚刚能做事就要走,结果是竹篮打水一场空,紧接着就不愿培养员工,自然就不能有效解决发展需要的人力资源问题。

这一问题,老板要提前考虑,金钱、感情和前景三者都要,但必须平衡。

关系三:大客户和小客户的关系。

大和小是相对的,更是变化着的,不可功利、不可狗眼看人低,要给予相同的尊重。

但,这不等于大锅饭,大客户享受的特殊权益,也要有、必须有,同时不可藏着掖着,要尽力公平、透明,这样做,大家最终都会开开心心。

关系四:主打产品和相关产品的关系。

我一向认为,品质能把关好,自己能控制好节奏,做什么茶都是可以的,相关产品乃至相关产品的相关产品,也可以做,前提永远是“品质能把关好”,品牌营销策略恰到好处,绝不能辜负消费者的信任。

关系五:老顾客和新顾客的关系。

老顾客最先肯定自己,自然要更加珍惜,尤其是创业初期肯定自己的顾客,与此同时,面对新顾客,我们也要将心比心去做好服务,让所有顾客都能获得美好的茶叶消费体验。

关系六:高价茶和平价茶的关系。

我经常说,为消费者服务是根本,赚钱是顺带的结果。

明白这一点,就可以根据客户需求去组合自己的茶叶产品,至于各占多少比例,必须依据情况去判断,空想一万遍不如把顾客认真分析一遍!

空想一万遍不如把顾客认真分析一遍!空想一万遍不如把顾客认真分析一遍!重要的事情说三遍,请大家理解。

关系七:“文化”和“文盲”的关系。

大讲特讲茶文化,难免曲高和寡,还是要考虑“文盲”也能懂的喝茶方式,这个更重要。

当然,若是真明白了茶文化,在于“化”人的“心”,也可以多谈一谈,但不少人把茶文化当表演,甚至搞得神魂颠倒,弄得像宗教,鬼神都来了,越来越远离茶之本源,就不对了。

关系八:“促销”和“不促销”的关系。

促销,就卖得动;不促销,就卖不动。

促销方式很多,针对这种现象,不要找借口,主要原因是,消费者没有充分认可你的产品价值,要提高沟通水平,同时也说明品牌营销的“顶层设计”有问题,具体的促销策略也有问题,可能只是为了一时的利益,忽略了经营的“可持续性”。

关系九:简单包装和豪华包装的关系。

消费者的需求千差万别,简单包装的茶叶应该作为主流来引导、提倡,但需要一个过程,所以,豪华包装的茶短期内不可能消失,还会继续存在着。

这需要一个“度”!如何把握?其实,这是茶商的初心问题!若是关注茶叶质量,也关注环保,自然会平衡好,倘若一味迎合消费者,自然就会有另外一种做法,具体可参考《推心置茶》。

关系十:短期利益和中长期利益的关系。

没有现金流,活着的可能性几乎为零。

不管是吃老本、借来的、贷款的、众筹的,或者说其他渠道来的,总是要有现金流,才能有正常的经营,所以,一些基础薄弱的茶企,很容易急功近利,不然就活不下去。

尽管理解茶商的、苦处乃至不得意之处,但我依然坚决反对急功近利,尤其是害人的急功近利。这个关系如何处理?

我认为,茶商在做茶之前,必须看到经营的风险,做茶之后,可以依靠茶业之外的渠道解决当下现金流,立足中长期,一点点提高品牌营销能力,从而提高盈利能力,同时还债、还贷,平衡好各个方面的财务关系。

总之,创业、做老板,极其不易,极其不易,极其不易!既然做了,那就要想方设法,迎难而上,避免被绊倒,一步步做好!祝福大家!

作者:谢付亮,来源:谢付亮茶馆。本图文由“谢付亮茶馆”授权转载。

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