《云茶大讲堂》第4讲：企业外脑方一知说普洱茶市场
编者按：2019年11月5日下午14点半，《云茶大课堂》第四期，在国茶港正式开讲。现场近百人参加。据说，这是《云茶大讲堂》四期开播以来，来的人数最多的一次。云南省茶马古道研究会会长、云南茶马司公司董事长、景谷茶厂董事长、云南国际茶叶交易中心总裁胡皓明先生，云南国茶港实业有限公司总经理、云南国际茶叶交易中心副总裁马达先生、云南古诏茶业总经理危文武先生、云南阳溢茶仙子茶业总经理吕杨阳女士，普洱杂志、新茶媒、国茶网、说茶网、一茶网、晓德书号等茶媒体的朋友们，来自昆明四面八方的茶人茶友，参加了此次演讲会。
马达致辞。
《云茶大讲堂》的演讲，是企业外脑方一知进入云南14年以来，第一次面向公众说一些话。今后适当的时间点，还会有第二场、第三场——一知开讲。
企业外脑方一知说普洱茶市场
大家下午好！
感谢云茶国际、国茶港提供我这次机会，让我和大家面对面进行探讨和交流。《一知在说》这本书28万字，看起来千言万语，如果从实战普洱茶的角度，提炼和概括一句话，一句最通俗的话，我想是：怎么做茶，怎么卖茶，怎么赚钱。简化为三个关键词，就是：产品，市场，模式。产品是最基础的工作，模式是最顶层的设计，中间最难操作的是市场和销售。
自2005年10月，我从北京来到云南，已经14年了。我们接触了一两百家茶企，深度策划服务了14家。但是，我一直站在幕后，没有跑到前台来，作过公开演讲。今天这个正式的场合还是第一次。
感谢国茶港马总亲自给我钦定了一个题目——《企业外脑说普洱茶市场》，所以首先介绍一下什么是企业外脑。企业外脑是我给自己从事的工作找到的一个定位，一个概念，类同于企业策划，但又不同于企业策划，因为企业外脑不仅有策划、谋划，而且有实战、操盘。
我常碰到一些茶企老板，问你们是搞设计的？我说不是。那你们是写文案的？也不是。你们是做文化传播的？都不是。看见对方不解，我就开玩笑：我是卖茶的。换句话说，我们的工作是，帮助茶企业怎么把茶卖出去，帮助茶老板赚到钱。我们经常思考的问题，用一句话表达：市场在哪里？茶叶卖给谁？
当然，企业外脑团队也曾有设计、文案、媒体传播的人员，但都是打配合的，是工具、技术和手段的组合应用，目的是为了产生销售。我们通过明星产品的设计和推广，拉动企业整体的销售；或者通过市场招商，找到客户，找到大客户、超级客户，直接促进销售。打个比喻，就像踢足球，我们通过排兵布阵，前锋后卫打配合，绕场一周又一周，目的是为了临门一脚。而在茶企策划中，市场就是布局，就是排兵布阵，而销售就是临门一脚。
可是这些年，市场变化太快了，市场局面眼花缭乱，临门一脚越来越难踢。所以需要正确的战略、策略、战术，需要高超的打法和高级的玩法，需要操作市场的实战技术和实战方法。
有个布朗山上的茶农说了一句话，对我触动很大。这个茶农今年从勐海县城边上，租了个门头。他说，我们只能从山上走到勐海，可从勐海走到全国各地，我们就走不出去了。所以，从茶农到茶商，目前最大的痛点是，茶叶压在仓库里卖不出去。或者说，市场和销售，是普洱茶企业最大的难点。
虽然说，企业外脑是为茶企提供头脑服务的，可是这么多年，我用的最多的是脚。用脚丈量茶山，走遍了云南三大茶区；用脚丈量市场，走向全国各个城市。我的工作室在昆明，但是很多朋友约不到我，因为大部分时间就是在跑市场、见老板的路上。
前几天见到云河茶厂的申总，他说了一个词更好——“用心丈量”。那么今天，我就向在座的各位分享，用脚丈量、用心丈量出来的，做市场和销售的一些心得体会。
第一部分，结合我们做过的案例，说一说新时期普洱茶市场的特点。
为什么说新时期呢？云南的普洱茶，80年代、90年代，再追溯到70年代的熟茶发酵，这是普洱茶的前传，是酝酿期、复业期，还不是爆发期、复兴期。2000年以后，特别是2003年至2007年，普洱茶才开始名震全国，产生市场轰动效应。从市场覆盖范围和茶行业发育程度看，这10几年，才是云南普洱茶真正的走向全国市场。
这十几年，普洱茶市场呈抛物线式震荡，到达高峰值，就往下滑落，跌至低谷，就开始反弹，所以每一轮市场行情，都会崛起一批，淘汰一批，有人赔钱，有人赚钱，不断有人离场，也不断有人进场。而且以否定之否定，这一轮否定前一轮的方式，向前推进。这就是“普洱茶市场的进化论”。
接下来我说一下大家感兴趣的，怎么帮企业卖茶。企业外脑团队接的第一个案子，是勐海的一品堂茶厂。2005年底接触，2006年4月正式接单。产品还没有生产出来时，我们做了一本《云南一品堂品牌推广手册》，有个福建的茶商指着册子上的一品佳·兰花饼说，我喜欢兰花，下单100万。还有个韩国人在昆山办厂，正好缺开业礼品，就预订了40几万的100克一品普洱小饼。当时我和茶企老总一起谈的最大的单子，超过一千万元。
2006年至2007年4月之前，是普洱茶的第一个黄金期，普洱茶出现爆发式增长。这个时期是茶厂为王，都是客户找上门来，春茶上市期间，据说来勐海的经销商有两万人。我们外脑团队帮助茶厂，通过企业形象塑造和广告传播吸引到客户，然后通过明星范的产品设计让客户下单，我们把很大的精力和时间用来谈客户，总经销、大客户，每个省采取总经销制，下面是市级代理商。所以当年一品堂10倍数增长，成为新生代普洱茶企业跨越式成长的一个传奇。
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我讲一个独特体会，市场与销售的关系。销售的经典操作，是引爆市场，当我们引爆市场后，销售是自然而然的事情。
说老实话，我们策划服务了十几家茶企，只有勐海一品堂，占有了市场优势。什么是市场优势？当一个茶企业的资金实力和产品形象一时无二，领先于茶行业时，人气财气就向你流动，就会形成一种势头。记得人气最旺的时候，一品堂茶室里坐满了几十个前来洽谈的经销商。也就是说，你创造了市场的先发优势，不是你找客户，而是客户来找你。我见过茶企老板被前呼后拥的风光，那种被市场追的滋味，很爽。
我有一个观点，一个茶企销售额做到五千万以上，茶企老板都是销售高手，做到一个亿以上，这个茶企的掌门人绝对是懂市场、懂人性的销售大师。只是，普洱茶行业没有设这个奖。我工作室一个员工参加过龙润的大会，那是龙润最火的时候，龙润老板说，我一个人完成了全公司销售的60%。什么意思呀？大客户肯定都是追老板的，大单都是老板签的。
然而普洱茶市场的爆发期是很短的，如果不能与时俱进，一个茶企的市场优势很快就会丧失掉。客户马上弃你而去，门前冷落鞍马稀。市场很残酷，一个茶企由领先到落伍，不过短短几年时间。
2013年、2014年，古树茶、山头茶，开启了普洱茶的第二次增长期。抓住这个机会点，我们外脑团队开动脑筋，帮助茶厂打造古树茶爆款。2015年、2016年，我们帮助服务茶企全国招商，跑展会、谈客户，老板搞不定的经销商，我们耐心细致的做思想工作，把经销商谈下来，并且帮助经销商打造标杆市场。
这一时期我们怎么卖茶呢？
第一笔账，一个爆款可以带来10%的销量，如果按照战略大单品、经典茶品的标准去打造，完全可以给企业创造30%左右的销量。
第二笔账，设定一个企业的年销售额是1000万元，一个经销商一年拿100万货，那么他就为企业分担了十分之一的销售指标。企业外脑团队帮茶企开发两个大客户、打造两个标杆市场，也就完成了销售任务的百分之二十。加上茶企之前的几十个网点，一个新品的定制，每个经销商少则三五万、多则十万八万，综合起来就有三五百万的销售。再做一些定制茶、买一些毛茶，一个茶企一千万的年销售额就能分割完成。
普洱茶市场的第二个周期，市场运作方面我有两个很深的体会，一是市场运作之前，如果不是在毛料储备上粮草先行，企业就赚不到钱，因为后续企业跟进很快，原料价格蹭蹭涨上来了。二是两个标杆市场打造出来后，赶紧发动市场的三大战役，抓紧时间进行市场模式的复制和推广。可惜我们服务的小微茶企，资金实力有限，舍不得孩子套不住狼，没有大力度进行后续市场的开发，很快把市场发展的最佳时间点错过了。
这里我插一句话，为什么很多小微企业做不起来，老板没有格局，没有战略眼光，关键是不懂市场，不懂得抓住市场周期，以时间换空间，抓住时机点赚取市场红利。大家都议论人家小罐茶，我个人认为，利用市场周期，赚钱最厉害的，就是小罐茶的杜国楹。
目前，普洱茶市场形势变化太快了，茶叶市场、茶城的传统销售模式，专卖店的渠道模式，正在走向没落。用我的话说，普洱茶的大通道，流通不畅了，慢慢给堵死了。
现在是2019年，转眼就到2020年，普洱茶市场进入第三个时期。这个时期的特点是什么？
1、市场的主流产品，不再是古树茶、山头茶，而是中老期茶，以及性价比高的快销茶。如果再简单点归纳，市场主导产品：中期茶。
2、渠道模式升级了。因为消费者的体验感是第一位的，普洱茶的体验平台开始升级换代，不是一般的茶会所，而是与茶仓融为一体的茶书院、茶书客、茶庭等茶体验空间，换言之，普洱茶渠道的最高形态，将是服务社会精英阶层的俱乐部模式。
我举一个例子。我们服务的勐海云河茶厂，2016年，看出市场苗头，2017年起，实质性运作，花了4500万元，在珠海买了2万平方米产业园区，陆续建立了云河老茶仓、老仓茶体验馆、市场运营中心、文化交流中心，并注册成立珠海老仓茶业公司，以茶仓为基础平台，搭建了珠海乃至粤港澳大湾区较为高端的茶体验空间。从勐海到珠海，后卫变前锋，前锋变后卫，用了三年时间，初步完成了企业的战略转型、市场转型。
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各位，茶字怎么写？一个草头，一个木，其实还有一个人。人在草木间，企业外脑的工作对象就是这个人。如果说，茶界大多数文化人研究的是茶，是茶文化，我们面对的则是人，是茶老板、茶企老总，是茶市场、茶叶消费者。进一步讲，茶文化学者研究的是茶性，企业外脑更多考虑的是人性。总之从企业外脑的角度看，企业经营就是经营人，经营人性。而做市场，就是做人的思想政治工作。
从本意上说，市场是商品交易的地方，但交易的主体是人呀！我们讲走向市场，实际上是找到可以进行产品交易的人。
第二部分，我从六个方面讲一讲企业外脑眼中的普洱茶市场，或者说，考量普洱茶市场的六个维度。
维度一：普洱茶市场周期。十几年来，我见证了普洱茶市场的抛物线式发展过程。10几年看着很长，实际上市场红利期很短。普洱茶行业经历的两波市场高峰值，掐头去尾，红利期也就一年半。
一个明星产品的领先优势能有多久呢？最多一年半，最短的半年。当其他茶企纷纷跟进上来，原料价格一路上涨，你的先发优势一下子就丧失了，没有可操作的利润空间了。
当我们看到普洱茶市场的缝隙，策划一家茶企将其特色产品系列，用专柜的形式锲入市场，因为老板的拖延、设计的不到位，搞成了一般新品上市。普洱茶市场周期内，那个时机点很短，抓不住的话，就白白错过了企业的一个发展机遇。
作为企业外脑，我提醒每一个普洱茶从业者，你要敬畏市场，要对普洱茶的市场生命周期充分认知，要赚大趋势的钱，要会使巧劲，赚市场生命周期的钱。
哪怕你是一个门店的小老板，一个茶叶实体的负责人，在市场低迷时，我们要提早谋划，提前布局，提前做市场培育工作。虽然不能像行业大佬那样，保持全面的、长时期的市场优势，但是你要找到自己哪一个方面的产品特色，发现并巩固自己某一方面的市场优势。
有人说，我没有抓住先机，怎么办？那就赶紧觉醒过来，利用地利条件，人和资源，抓住后发优势，尽快变现。比如说，冰岛茶火了，周边茶农、茶厂，要迅速借势、借名、借机，分割一小块市场蛋糕。我们身边有不少跟进大品牌的模仿派，市场什么产品好卖，就马上跟进推出什么产品。你可以说他们是市场投机派，但他们在市场上赚到了钱。有时，市场就是这么现实。做企业可以讲情怀，市场却不和你讲感情。
维度二：商业模式设计。当茶企外脑十几年，有老板说你为茶厂起了好名字，还有的老总认为我们擅长做定位，其实在品牌策划和市场营销背后，藏着商业模式设计。用企业外脑的术语，叫做打造盈利磨具。不同的市场周期，盈利磨具肯定是不能照搬的。
回归过头来总结，为什么我们操盘茶企时，有的茶企年销售额翻了一番，为什么第二年不服务了，又打回原形？虽然学会并使用了我们的理念，复制了我们的营销套路，但是他没有吃透企业外脑的精髓，没有有意识地打造赚钱磨具。或者说，他没有花心思去设计商业模式。他没有意识到，只有创新的盈利模式指导下的市场营销运作，才能让企业赚到钱。
这里我要强调两句话，一句是不同的市场周期，每个企业的盈利磨具的打造是不一样的。第二句话是普洱茶市场的发展规律是一致的，但是每家茶企的商业模式设计，必须要量身定做。
模式创新这个话题，我将在第三场演讲中单独作为一个专题，今天就不展开了
维度三：市场定位。在企业外脑的理论体系中，一般分解为竞争定位和客户定位。竞争定位是站在行业的高度，认真审视一个茶企业的核心竞争力到底是什么？你和别的茶企相比，有什么产品优势，有什么市场优势？客户定位很简单，谁来买单？茶叶卖给谁？
做市场定位，一定要跳出市场看市场，跳出普洱茶看普洱茶。目前全国各地的茶城、茶叶市场一片冷清，过去我们讲占领市场制高点——北上广深，可是现在连北京马连道的茶生意也不好做了。过去几乎每家茶企都讲自己定位于中高端市场，但客户进货就几万元，十万八万还是优质客户，这个所谓高端市场就是个伪命题。
企业外脑认为，大环境不好的情况下，市场向两极分化。一个是往高端走，社会的精英阶层开始注重养生，纷纷舍酒喝茶，比较偏爱中老期茶；一个是80后、90后，更为接受性价比高的快销茶。
所以从客户定位的角度看市场，我们就能找到自己的定位。我能够得着精英阶层吗？在精英阶层的眼里，茶叶是小钱，拿出30万卖茶，不就少吃几次大餐吗？如果你没有整合精英阶层的能力，你做定价几千元的茶卖给谁？
为什么说中期茶是普洱茶第三时期的主角？我们都是从喝熟茶开始的，然后喝生茶、喝古树茶，当古树茶的价格混乱、真假难辨时，中期茶趁机颠覆了市场，特别是广州、东莞的中期茶，开始倒流向原产地，再由原产地返销到全国各地。
普洱茶的消费，看起来是产品消费，其实是心理消费，所以某种意义上说，市场就是人心，市场就是人性。
维度四：市场布局。企业外脑帮助茶企业做策划，其中一个工作，就是找到市场的支撑点，提前布局。
我们经常换位思考，为什么陈升号的市场优势，保持那么久呢？为什么小罐茶就火了呢？局势、局势，没有做局，就不能形成后来的市场优势。陈升号2009年，就开始谋划、开始蓄势，市场是几年后势头起来的。
普洱茶行业发展的每个时期，市场的抓手不一样，市场的支撑点也不一样。比如，吸引客户的实力象征，过去是历史根基深厚的大茶厂，后来是古茶园、茶庄园，现在也许是高大上的茶体验平台。
随着市场形势的变化，茶企业的发展战略也要跟着调整。过去是产品战略领先，现在转为平台战略。产品一大把，关键看销售。谁拥有创新的销售平台，创新的销售模式，谁就有市场话语权。
茶企老板不能只看到自己的产品多么好，自拉自唱，谁家没有几款好产品呀？要跳出茶厂看市场，走出茶城看市场，跳出市场看市场。拥有格局才能布局，只有落地才能变现。
从一个理念的产生到平台的落地，这个过程是很煎熬人的。谈转型，话好说，可是背后的痛苦，折腾来折腾去的烦恼，只有当事人知道。例如，我们帮助一位老茶人做普洱陈茶的博览馆，已经谋划了三年，年底就要落地深圳。为什么选择深圳？客户在哪里，体验空间和销售平台就建在哪里。
维度五：市场招商推广。前面讲了，普洱茶第一个时期，采取总代理、总经销制，第二个时期，招专卖店、专柜。现在，普洱茶的大通道给堵死了，总经销、专卖店都卖不动茶了。另一方面，社会精英阶层开始动了，各行各业都有人跨界到普洱茶中来，异业合作、跨界嫁接和整合，便成为盘活普洱茶市场的又一个战略机遇。
我常常举柏联的例子。最先也是到茶城、茶叶市场进行传统招商，成本非常高，成效很低。当柏联重新设计商业模式，出台了茶窖+定制模式后，大客户、超级客户，纷纷到景迈山来体验。我认识的一位销售总监，今年做了一单两千万。
我们看到，大部分茶企还在走展会招商的老路子。问题是抱着希望去，拖着失望归，光靠卖茶，展会费用都卖不回来。曾经转战南北的招商团队，遇到前所未有的困惑。
维度六：渠道模式创新。柏联给予我们的启示，除去其创新的茶窖+定制模式，还有其平台战略。它提升了客户对普洱茶的体验感，对大客户的销售起到了促进作用。也就是说，它既是体验平台，更是销售平台。
今年，我们服务了几家投资集团，在切入社会精英阶层，搭建体验平台，拓展新型渠道方面，做了一些摸索和尝试。每一家的实际情况都不一样，但是，渠道模式有其规律性。
1、落地点绝对不在茶城，因为茶城的体验空间，所给与的价值体验感，不能满足高端客户的需求。
2、留住社会精英阶层的，一定是体验感极强的茶空间，以茶叶为主题的综合性经营平台。
与此同时，我们还要看到普洱茶市场的另一个方向，希望正在升起。
茶城的衰落，意味着中间商模式，低端电商模式，利润越来越薄、不赚钱了。过去靠信息不对称，赚取差价，现在价格透明了，大批代理商没法干了，失业了。但是，伴随大批行业外精英进入茶界，其他行业的新模式，会被带进普洱茶。比如，传统砖饼沱划小核算单位后，穿上时尚外衣，变成性价比高的创新型快销茶，结合分销模式，新零售模式，可能会产生快速裂变效应。
那么，应对当下普洱茶市场的策略是什么呢？当经销商模式开始衰落，一面是往高处走，服务精英阶层，一面是往下沉，探索网络销售。前几天与云河茶厂董事长申玉哲先生交流，他的答案是，齐头并进。把握市场动向和流向，几个方面做得都到位，转型最好的，我认为是澜沧古茶。
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下面接着讲第三部分，讲操作性最强的内容，普洱茶市场运作的六要素，点、线、面，块、网、体。
点。找到一个市场的切入点，从哪儿下手呢？我见过不少草根茶商，就从“三同”入手——同乡、同学、同事。还有“三老”的说法——老战友、老同学、老同事。现在一个流行的说法，从朋友圈开始做销售。
我个人有两个体会，分享给大家：一是找到一个点后，要一点点凿，凿大、拓宽、打通。开拓开拓，开是打开市场的一个口子，拓是拓展市场、做大市场。2009年，我在青岛期间，帮着大叶茶厂的经销商商做市场，其实招数不多，却特别实用，比如我们协助经销商参展了三届茶博会，每一届茶博会都能沉淀一个大客户。结果几年做下来，青岛的姜总从十几万做到几十万，最多的时候做到600多万元销售额。二是做活一个点，打通一条线。企业外脑团队做了一品堂后，因为一品堂是浙商投资的，他们老乡看到一品堂赚了钱，就来找我们，这就是2007年我们服务的勐海茶树王茶厂。本来呀，我们计划做完一品堂的案子，就从云南撤退了，结果没想到做了14年，而且还要做下去。
线。两点一线，也就是说，做活一个点还不行，至少还有另一个点与它形成呼应。不然形不成市场势头。我们开经销商会时，你会发现，有两个经销商带头动起来，其他的经销商就会受到感染，形成标杆效应，领头羊带动整个羊群的效应。
前面我讲到，我们在帮助服务的茶企，设定年度销售指标时，就运用了两点一线、打造两个标杆市场，从而带动整体销售的方法。比如，策划云南岩茶时，就找到了两个跨界过来的加盟商，一下子完成了全年20%的销售额。
面。连点成线，连线成面。不过这里我要结合最新的市场形势，讲一下市场层面。
刚才提到普洱茶第三个时期的机会点，就是社会精英阶层全面发动起来了，几乎不留死角。过去我们做市场和销售，是做朋友圈、做圈层，现在是做阶层。过去的圈层里面，有做工程的，有开饭馆的，有政府工作人员，也有蹭茶的穷朋友，但是圈层开始透支了，做工程的收不回钱，做地产的卖不出房，土豪只有土没有豪了，大把甩钱的豪气不在了。但社会金字塔顶层的人群，开始青睐普洱茶了。所谓阶层的概念是，社会精英的一个层面，比如做投资、基金的，是一个横切面的概念。你只要深度服务好一个层面的优质客户，那么大客户、超级客户就会从中冒出来。
我今天演讲的精髓，可能就是这个“面”字。当您懂得了做市场的方法论，意识上非常明晰，一旦有一天，一个机缘点来到你面前，你要抓住它，由点而面，深入社会精英阶层的某个层面，做深、做细、做活、做透，你的命运就会发生改变。
块。市场板块，市场区域。茶行业做得比较大的传统茶企，一般采取的市场管理体制是大区制，全国市场设立了几个大区。大区制的好处是，能够夯实市场，形成能够立住脚跟的市场根据地。
网。自从专卖店模式开始盛行普洱茶市场，茶企业有意识地全国招商，设立销售网点。而销售网点的背后，是茶企赚到钱的商业模式。
举个例子。某个茶企业掌握了200个销售网点，他们包装出品了一款古树茶，销售额是多少呢？少则一千万，多达两千万。也就是，一个战略大单品，可以为茶企带来10%至20%的销售额。但是前提是什么，是有没有发展了200个销售网点。
体。企业外脑认为，一个茶企的核心竞争力，在于建立了可靠的运营体系和管控系统。而销售的最高境界，就是系统运作。很多夫妻作坊式茶厂、茶店，是没有体系，也形不成系统的。这方面，80后、90后，为大多数茶企做了榜样。
例如，一个90后领军的新兴茶企，年销售额三千五百万，就敢拿出一千五百万做推广和运营费用。再如，一个80后领军的茶企，招募、培训、储备了一百人的团队，派到全国各地做市场。市场的空白点比如杭州，没有经销商，茶企就派人先去选址、开店，等人气聚集起来，生地变熟地，就把店面转给愿意接手的加盟商。
未来普洱茶市场的生力军，不是现在活跃的60后、70后，而是敢闯、敢拼、敢干的80后、90后。我们这代人还讲情怀、讲故事，打太极，80后、90后，是剑术高手，非常犀利，非常凌厉，不绕弯子，一剑封喉。他们就商谈商，两点一线，不玩虚的。任你天花乱坠，只认直戳我心。
总之，今天我说了很多实战技术、实战心得。不能再讲了，再讲就泄露天机了。下面是提问时间，我们一起互动一下。
1、国茶网水方子提问：普洱茶企的网络服务，无论是网站、自媒体还是直播、短视频等方式，最核心的问题是引流，如何结合当下的普洱茶市场能够快速引流？
答：因为单一媒体很难产生轰动效应，所以我建议网站、自媒体，要抱成团，结成茶媒体矩阵联盟。原来每家茶媒体，一篇文章的传播频次、传播范围非常有限，现在不同了，不是一次传播、二次传播，而是网络状、发散式立体传播。传播密度大，曝光率高，对茶企业的产品传播、品牌传播，非常实用，而且有效。
创新就是出路，其实活动也是一个传播媒体。比如说，我们这次活动的指定用茶和茶媒体伴手礼，就是由古诏贡茶和阳溢古茶提供，刚才大家已经认识了古昭茶业的危总和阳溢茶仙子的杨阳，并且已经通过现场直播传播了出去，那么之后的活动报道中，也将有上百家网站、微信等媒体平台，覆盖式传播，将会形成一股信息流，向我们流动过来。
2、阳溢茶仙子杨阳提问：怎样看待普洱茶市场的传统模式和快消模式？
答：传统模式和快消模式，是一体两面，本质上并不矛盾。原产地的茶也不一定都是真茶，快消不一定低端。目前很多茶店的销售额，一半是传统的饼砖砣，一半是快销茶。只是市场形势起了变化，古树茶、山头茶的销售开始下滑。
每家茶企业的创业路径不一样，销售方式也千差万别。包括社交电商模式，新零售模式，电视购物模式，拼多多模式，各种，大家都在摸索。
根据我对阳溢茶仙子公司的了解，站在企业外脑的角度，我建议：一是市场定位要细分，通俗地讲茶叶卖给谁，市场定位要聚焦、要锋利、要尖锐。要发挥阳溢茶仙子的团队力量，向女性用茶的方向努力；二是把其他行业的优秀模式，比如分销模式，引进到茶叶经营中来；三是引入投资商，靠那点自有资金做不成事的，要抢在行业认知之前，利用外来资金的发酵剂作用，快速裂变；四是瞄准需求点，创新女性用茶的产品形态，以及产品运营模式。最后预祝阳溢茶仙子，在新的市场条件下，再创新的业绩。
3、古诏提问：在座的很多茶企都在昆明的茶业市场和茶城设有店铺，很多茶企也到全国各地开过展会，刚才方老师讲的，茶店模式和开展会似乎到了穷途末路的地步，那我们是不是要关掉店铺另找渠道，还是立足店铺创新渠道？
答：立足店铺，创新渠道。因为当下，在茶城茶店的平台上，老客户还给我们提供一定的现金流，帮助我们维持生存。但是不能眼睁睁看着销售下滑，温水煮青蛙。我们要敢于面对眼前的困境，用第三只眼看市场，然后腾出一只手来，开拓新渠道，培育新客户、新业务，培育下一个销售增长点。
刚才提到茶叶卖给谁，不过最终还要看我们自己的实际能力。这里干脆挑明了，往高处走，服务精英阶层，需要的是你的资源整合能力，往下沉，做网络销售，需要的是你的团队运营能力。60后、70后，特别强调的是社会资源整合能力；80后、90后，更擅长团队建设和市场运营能力。中间这一块，是我们大多数茶企茶店必需具备的日常经营能力。
所以，要对我们当下的资源和能力进行科学评估，继而大胆摸索出往高端走和下沉网络销售之间的第三条道路，最终在普洱茶市场缝隙里，杀出一条血路，开拓出一条适合自己的谋生之路。谢谢。
普洱茶选购、咨询，敬请添加艾文华老师个人微号：814917310
