现场签到

编者按：参加过很多演讲，有的平淡无奇大话连篇，有的振聋发聩发人深省，却从未有一次演讲能解决实际问题。

茶行业最实际的问题是：如何把茶卖出去。

2019年11月5日下午，参加了国茶港《云茶大课堂》第四期《企业外脑方一知说普洱茶市场》的一堂演讲会上，企业外脑专家方一知老师进入云南14年以来，第一次以演讲的形式面向公众说一些大实话，以企业外脑的角度诠释普洱茶市场的核心规律：产品，市场和模式，一堂演讲把卖茶的事整明白。

2019年11月5日下午14点半，现场近百人参加。据说，这是《云茶大讲堂》四期开播以来，来的人数最多的一次。《云茶大课堂》第四期，在国茶港正式开讲。云南省茶马古道研究会会长、云南茶马司公司董事长、景谷茶厂董事长、云南国际茶叶交易中心总裁胡皓明先生，云南国茶港实业有限公司总经理、云南国际茶叶交易中心副总裁马达先生、云南古诏茶业总经理危文武先生、云南阳溢茶仙子茶业总经理吕杨阳女士，普洱杂志、新茶媒、国茶网、说茶网、一茶网、晓德书号等茶媒体的朋友们，来自昆明四面八方的茶人茶友，参加了此次演讲会。

座无虚席的会场。

阳溢茶仙子的茶艺表演。

云南国际茶叶交易中心总裁胡皓明先生和方一知老师在演讲前交流。

《云茶大课堂》第四期由云茶国际的罗永志和新茶媒的艾诺联合主持

云南银燕投资集团副总裁，云南国茶港实业有限公司总经理兼云南国际茶叶交易中心股份有限公司副总裁马达先生开场致辞

《云茶大讲堂》的演讲，是企业外脑方一知进入云南14年以来，第一次面向公众说一些话。

方一知老师开场向大家对企业外脑的工作性质做了自我简介，他说：“我们的工作是，帮助茶企业怎么把茶卖出去，帮助茶老板赚到钱。我们经常思考的问题，用一句话表达：市场在哪里？茶叶卖给谁？…所以，从茶农到茶商，目前最大的痛点是，茶叶压在仓库里卖不出去。或者说，市场和销售，是普洱茶企业最大的难点…今天，我就向在座的各位分享，用脚丈量、用心丈量出来的，做市场和销售的一些心得体会。”

方一知演讲的第一部分，结合企业外脑做过的案例，说一说新时期普洱茶市场的特点。他站在企业外脑的角度，用第三只眼看普洱茶市场，以他个人的经历和服务过的茶企案列，分析了普洱茶市场的三个时期：

“…80年代、90年代，再追溯到70年代的熟茶发酵，这是普洱茶的前传，是酝酿期、复业期，还不是爆发期、复兴期。2000年以后，特别是2003年至2007年，普洱茶才开始名震全国，产生市场轰动效应。从市场覆盖范围和茶行业发育程度看，这10几年，才是云南普洱茶真正的走向全国市场…”

“…2013年、2014年，古树茶、山头茶，开启了普洱茶的第二次增长期。抓住这个机会点，我们外脑团队开动脑筋，帮助茶厂打造古树茶爆款…普洱茶市场的第二个周期，市场运作方面我有两个很深的体会，一是市场运作之前，如果不是在毛料储备上粮草先行，企业就赚不到钱，因为后续企业跟进很快，原料价格蹭蹭涨上来了。二是两个标杆市场打造出来后，赶紧发动市场的三大战役，抓紧时间进行市场模式的复制和推广…”

“…现在是2019年，转眼就到2020年，普洱茶市场进入第三个时期。这个时期的特点是什么？

1、市场的主流产品，不再是古树茶、山头茶，而是中老期茶，以及性价比高的快销茶。如果再简单点归纳，市场主导产品：中期茶。

2、渠道模式升级了。因为消费者的体验感是第一位的，普洱茶的体验平台开始升级换代，不是一般的茶会所，而是与茶仓融为一体的茶书院、茶书客、茶庭等茶体验空间，换言之，普洱茶渠道的最高形态，将是服务社会精英阶层的俱乐部模式…”

第二部分，方一知从六个方面讲一讲企业外脑眼中的普洱茶市场，也就是他总结的考量普洱茶市场的六个维度：普洱茶市场周期、商业模式设计、市场定位、市场布局、市场招商推广、渠道模式创新。

“…每一家的实际情况都不一样，但是，渠道模式有其规律性。

1、落地点绝对不在茶城，因为茶城的体验空间，所给与的价值体验感，不能满足高端客户的需求。

2、留住社会精英阶层的，一定是体验感极强的茶空间，以茶叶为主题的综合性经营平台。…”

方一知演讲的第三部分，是操作性最强的内容，即普洱茶市场运作的六要素：点、线、面，块、网、体。

“…点。找到一个市场的切入点，从哪儿下手呢？我见过不少草根茶商，就从“三同”入手——同乡、同学、同事。还有“三老”的说法——老战友、老同学、老同事。现在一个流行的说法，从朋友圈开始做销售。

线。两点一线，也就是说，做活一个点还不行，至少还有另一个点与它形成呼应。不然形不成市场势头。我们开经销商会时，你会发现，有两个经销商带头动起来，其他的经销商就会受到感染，形成标杆效应，领头羊带动整个羊群的效应。

面。连点成线，连线成面。过去我们做市场和销售，是做朋友圈、做圈层，现在是做阶层。过去的圈层里面，有做工程的，有开饭馆的，有政府工作人员，也有蹭茶的穷朋友，但是圈层开始透支了，做工程的收不回钱，做地产的卖不出房，土豪只有土没有豪了，大把甩钱的豪气不在了。但社会金字塔顶层的人群，开始青睐普洱茶了。…我今天演讲的精髓，可能就是这个“面”字。当您懂得了做市场的方法论，意识上非常明晰，一旦有一天，一个机缘点来到你面前，你要抓住它，由点而面，深入社会精英阶层的某个层面，做深、做细、做活、做透，你的命运就会发生改变。…”

块。市场板块，市场区域。茶行业做得比较大的传统茶企，一般采取的市场管理体制是大区制，全国市场设立了几个大区。大区制的好处是，能够夯实市场，形成能够立住脚跟的市场根据地。

网。自从专卖店模式开始盛行普洱茶市场，茶企业有意识地全国招商，设立销售网点。而销售网点的背后，是茶企赚到钱商业模式。

体。企业外脑认为，一个茶企的核心竞争力，在于建立了可靠的运营体系和管控系统。而销售的最高境界，就是系统运作。很多夫妻作坊式茶厂、茶店，是没有体系，也形不成系统的。这方面，80后、90后，为大多数茶企做了榜样。…”

在现场互动环节，针对现场嘉宾提出的3个尖锐问题，方一知老师毫不回避，一一给予详尽而深刻的解答：

1、国茶网主编水方子提问：普洱茶企的网络服务，无论是网站、自媒体还是直播、短视频等方式，最核心的问题是引流，如何结合当下的普洱茶市场能够快速引流？

答：因为单一媒体很难产生轰动效应，所以我建议网站、自媒体，要抱成团，结成茶媒体矩阵联盟。原来每家茶媒体，一篇文章的传播频次、传播范围非常有限，现在不同了，不是一次传播、二次传播，而是网络状、发散式立体传播。传播密度大，曝光率高，对茶企业的产品传播、品牌传播，非常实用，而且有效。

创新就是出路，其实活动也是一个传播媒体。比如说，我们这次活动的指定用茶和茶媒体伴手礼，就是由古诏贡茶和阳溢古茶提供，刚才大家已经认识了古昭茶业的危总和阳溢茶仙子的杨阳，并且已经通过现场直播传播了出去，那么之后的活动报道中，也将有上百家网站、微信等媒体平台，覆盖式传播，将会形成一股信息流，向我们流动过来。

2、阳溢茶仙子茶业总经理吕杨阳提问：怎样看待普洱茶市场的传统模式和快消模式？

答：传统模式和快消模式，是一体两面，本质上并不矛盾。原产地的茶也不一定都是真茶，快消不一定低端。目前很多茶店的销售额，一半是传统的饼砖砣，一半是快销茶。只是市场形势起了变化，古树茶、山头茶的销售开始下滑。

每家茶企业的创业路径不一样，销售方式也千差万别。包括社交电商模式，新零售模式，电视购物模式，拼多多模式，各种，大家都在摸索。

根据我对阳溢茶仙子公司的了解，站在企业外脑的角度，我建议：一是市场定位要细分，通俗地讲茶叶卖给谁，市场定位要聚焦、要锋利、要尖锐。要发挥阳溢茶仙子的团队力量，向女性用茶的方向努力；二是把其他行业的优秀模式，比如分销模式，引进到茶叶经营中来；三是引入投资商，靠那点自有资金做不成事的，要抢在行业认知之前，利用外来资金的发酵剂作用，快速裂变；四是瞄准需求点，创新女性用茶的产品形态，以及产品运营模式。最后预祝阳溢茶仙子，在新的市场条件下，再创新的业绩。

3、古诏茶业总经理危文武提问：在座的很多茶企都在昆明的茶业市场和茶城设有店铺，很多茶企也到全国各地开过展会，刚才方老师讲的，茶店模式和开展会似乎到了穷途末路的地步，那我们是不是要关掉店铺另找渠道，还是立足店铺创新渠道？

答：立足店铺，创新渠道。因为当下，在茶城茶店的平台上，老客户还给我们提供一定的现金流，帮助我们维持生存。但是不能眼睁睁看着销售下滑，温水煮青蛙。我们要敢于面对眼前的困境，用第三只眼看市场，然后腾出一只手来，开拓新渠道，培育新客户、新业务，培育下一个销售增长点。

刚才提到茶叶卖给谁，不过最终还要看我们自己的实际能力。这里干脆挑明了，往高处走，服务精英阶层，需要的是你的资源整合能力，往下沉，做网络销售，需要的是你的团队运营能力。60后、70后，特别强调的是社会资源整合能力；80后、90后，更擅长团队建设和市场运营能力。中间这一块，是我们大多数茶企茶店必须具备的日常经营能力。

所以，要对我们当下的资源和能力进行科学评估，继而大胆摸索出往高端走和下沉网络销售之间的第三条道路，最终在普洱茶市场缝隙里，杀出一条血路，开拓出一条适合自己的谋生之路。谢谢。

来到现场的多家媒体和云茶国际的胡皓明总裁、方一知老师合影

新茶媒团队和方一知老师合影

现场嘉宾集体合影

第四期《云茶大讲堂》茶相关知识系列讲座圆满结束，感谢各位嘉宾的大驾光临，特别鸣谢：为会场提供茶叶和媒体伴手礼的云南古诏茶业有限公司、云南阳溢茶仙子茶业有限公司；为此次演讲提供媒体支持的新茶媒、国茶网、普洱茶吧、一茶网、说茶网、《普洱》杂志社、晓德书号。

图文供稿：茶媒矩阵联盟，首发：新茶媒。

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