在如今的茶行业，茶叶零售终端对于茶企抢占市场的作用越来越明显，正在面临转型升级的茶商们，是否应该抓住先机构建好终端体系？

在上文中《茶叶市场：做终端找死，不做终端是等死？「茶叶经销商观察」②》，我们讨论了“经销商要不要做终端”问题，这是茶行业不少商家在转型升级中热议的话题。无论是站在经销商的角度，还是从厂家的角度，对终端的掌控同样具有战略意义。对茶企而言，这就是抢市场，对经销商而言，这是护城河。

不过面对茶叶市场回归大众消费的趋势，终端的开拓于经销商而言，仍然面临不小的困难，经销商该如何打造保持紧密稳定的终端合作，如何获取茶企的支持，一起开协同发展终端网络呢？这是今天我们要跟大家一起讨论的问题。

问题

茶商转型升级中，要不要掌控终端？

以前市场行情较好的时候，经销商不管做什么产品，只要不是太离谱，坐着就把钱赚了。而那些伴随着一些大企业发展或者撞上好产品的普洱茶经销商不但挣到了钱，也借此壮大发展了自己的渠道，成为当地数一数二的大型茶叶经销商。

但是这种走传统渠道的经销商，已经趋于饱和，他们本身也面临着变革，茶企不会再花更多的资源与资金去围绕他们去投入了。

如今，更多的茶品牌也开始将资源投入到终端，最为明显的是近几年，除了开设旗舰店，一些品牌品牌方也在入驻一些高铁、机场、酒店等打造终端店面，像去年8月份，大益茶庭的腾冲驼峰机场店正式开张，其此前还分别在上海虹桥、昆明长水、版纳景洪等机场内开设终端门店，侨宝、澜沧古茶也都有入驻机场候车厅，包括大湘西“潇湘茶”也是组团形式进驻长沙黄花机场候机厅，祥源茶业也入驻了黄山高铁北站...

越来越多的茶企希望够有更多的终端载体，来实现品牌曝光与销量的增长。

茶叶经销商现在做终端，品牌方必然会更支持。

所以，经销商想要获得来自品牌方更多的市场支持，也一定要围绕“开拓终端”而去要资源。

经销商建立核心终端

也是在守住品牌阵地

当下，茶叶市场的品牌拉力作用还不明显，茶叶的消费更多的还是靠渠道，靠终端的推介，消费者主动选购某某品牌的意识消费在短时间内难以形成。

所以，经销商想要在危机中胜出，没有自己直接掌握的核心终端，经销商的话语权就掌控不了，不但与茶企没有谈判的条件，就是自己市场所在的一些竞争对手，也不见得会把你当对手。

对于当下众多经销商来说，掌控了核心终端，就相当于能带动市场销售。这些核心终端是指：具有品牌形象作用的体验店或专营店，当地，当地有影响力的零售卖场，或者与别的行业终端来跨界合作，相互共赢。

换句话来说，这些核心终端的打造，最终会帮助经销商坚守品牌阵地，从而赢得了更多的市场机会的同时，也为自身创造了更多的效益。

“未来，厂家对经销商提供什么支持，经销商能拿到多少资源，双方最终的讨论点肯定是在区域市场终端建设的关键环节上，类似于终端的建设、如何掌控终端等方面。所以经销商也要加大自身资源配合性投入，强化对茶企的主动协同，达成双赢。”某普洱茶品牌市场部赵先生认为，终端对企业或对经销商而言，都是一个相当大的调整，但也是经销商为实现成功转型而必须解决的一个关键问题，除非你不想真正的往大了的方向去做。

对于终端，经销商确实需要把工作做细，做扎实了。需要进行大量的品牌理念宣传、促销服务和市场深化运作等工作，提供一些竞争对手，甚至是品牌茶企都难以提供的服务。

比如河南的一位某普洱茶品牌经销商，他充分发挥自身区域市场的运作优势，通过与厂家共同投入相应的资源，让自己的业务人员打开当地一些汽车美容店、健身房等终端，为他们提供实实在在的营销活动，帮助这些终端提升茶叶销量，获得了不错的效果，增强了他们继续“跨界打劫”的信心。

这位经销商表示，这些跨界加入的茶叶终端零售生意好了，再去拓展其他渠道的终端就会容易些，至少有案例可以现身说法了。

其实，从另一层面来看，经销商做终端主要是为了打造品牌势能及制造销售氛围和了解消费者的消费动态，通过这种消费信息能帮茶企一起探寻到前瞻性的茶叶消费动向。

抓住下沉市场机会

做好终端体系的建设

这些年，三四线城市的发展和升级速度之快超乎很多人想象，从这几年家电下乡和汽车所爆发出来的销售力，足以证明三四线这样的下沉市场潜力广阔。

目前茶行业下沉市场的行动还远没有其它行业的规模化，或者说还没有达到其它行业的竞争程度，但这并不代表着未来几年茶行业就不会加快下沉乡镇市场的步伐，三四线市场竞争的程度也会越来越激烈。

兴茶君已经发现，一些品牌做出了市场下沉的战略调整，为了支持当地经销商做深市场、有些品牌茶企针对一些省份的三四级市场进行了更接地气的广告与营销支持，导入为当地市场量身打造的系列产品。

很显然，当地的经销商有着本地作战优势，如果抓住先机先构建好终端体系，培养好市场基础，于企业而言，是能够制造竞争对手进入市场的壁垒的，更重要的是更有机会分享下沉市场未来大幅增长的大蛋糕。

就像有些人在感叹柑普茶市场似乎冷静下来了，但其实在三四线市场，小青柑这类的产品却依然很活跃。不少终端做的好的柑普茶企业，增长较快的部分就是来自于三四线市场。

在如今的茶行业，终端所处在市场中的重要地位越来越明显，谁掌握了销售终端，谁就有机会成为市场的赢家。

总之，做好自己区域的终端建设，成为当下茶叶经销商的必修课。只有产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被消费，才能说自己占据了一定的终端市场，于品牌而言，才能说自己有了控制市场的主动权。终端这一硬仗，必须打。

图文来源：兴茶网，本图文由“兴茶网”授权爱普茶网ipucha.com转载，观点仅代表作者个人。