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方一知:普洱茶的赚钱模式,你怎么看

作者:方一知  日期:07-15 来源:企业外脑

企业外脑方一知说普洱茶产品

引子:章哈+茶

各位朋友,让我们一同来探讨普洱茶的盈利模式,解锁普洱茶的赚钱密码。不过在正文开始前,请允许我表述一下写作此文的触动点。

前不久,笔者来到云南的西双版纳,受邀参加勐海县图书馆开馆仪式。喝茶时,遇见了傣族章哈的代表性传承人玉叫,也是“同昌黄记”茶企的主理人,她送给我一盘DVD演唱专辑,并说下一步要请策划机构帮助梳理品牌文化。茶区人民太热情,晚上被布朗山的毛料大王拉去ktv唱歌,在场的傣族姑娘玉旺,恰好是玉叫的徒弟,她的话触动了我:“有歌声,有茶香。把云南的优质茶叶和傣族的优秀民间艺术一起推送给客人——独树一帜的章哈+茶产业模式”。

章哈是傣族传统的曲艺演唱形式,经国务院批准已列入国家级非物质文化遗产名录,作为民族文化的一个亮点,在品牌设计里熠熠生辉,那么,置入盈利模式设计中,文化亮点如何转化为盈利点?那天晚上从玉旺处了解到,最初玉叫开了一个茶店,一楼作茶叶销售,二楼作傣族章哈传习所,通过市场运营的方式,尝试让章哈走出去。历经七八年奋斗,终于走通了傣族章哈与勐海茶结合的创新路线,公司也进入规模化操作。

两三年一个迭代,七八年一个周期,这个世界早已不是路遥笔下平凡的世界,恍然间演化为重叠结构的平行世界。茶农出身的新一代茶人,颠覆了我们陈旧的认知。泡茶的小妹是优秀主播,卖茶的大叔是文案大师,连6岁的小孩子也是抖音高手。品牌、模式这些专业术语,变成了茶农口中的常态用语。你让企业外脑情何以堪?

普洱茶的产品模式(上)

人类意识全面觉醒的今天,你看每一个人都了不起,侃侃而谈,非常自信,貌似都是各个领域的行家。每一个专业点都成熟了,只差融合能力强的整合者,把一个个点串起来,串连成一条价值链。正如三个点形成一个结构,打通几个基本点,方能搭建一个价值模型。

以2020的疫情为转折点,倘若说过去二三十年,普洱茶的传统生意呈现为单一的茶品买卖,那么2021年之后呢,中国茶叶市场发生了前所未有的裂变,产品的运营和收入方式开始重构。

这里,企业外脑对章哈+茶的理解是多义的。章哈是一体两面,不,三面,一面是演唱形式,一面是文化标签,当然还有一面是文化产品,传习章哈、培训学员、收取学费,不也是产品的一种销售形式吗?

普洱茶的融合期,越来越多的跨界者进入茶行业,“茶叶+”的经营模式会普遍实行开来。比如,搞茶艺培训的机构,茶艺培训+茶叶销售。茶艺培训招生是有天花板的,茶叶销售则不受数量的限制。

而在城市销售终端,独具特色的茶空间设计,将生活、文化、艺术、美学融为一体,为茶+器,茶+餐,茶+书,各种产品的组合销售创造了空间条件。针对年轻一族的场景营造+沉浸式体验,则撬动了新生代的社交流量。

融合、组合、整合的意识,如同汩汩泉水渗透细沙,印入人们的心智。笔者认识的一位茶师,自称“行走中的占星茶师”,她举办的茶会,命名为“月亮星座茶会”。

所以,前端+后端的产品模式,基础产品+配套产品的组合打法,跳脱为茶叶+时代的盈利模型。至于茶叶加什么,那要看茶企的核心优势,核心资源能力,以及茶企老总对发展战略方面的诸多考量,成本投入和利润来源的精算。

日常运营过程中,普洱茶的金字塔模式起到了中流砥柱的作用。什么是普洱茶的金字塔模式呢?金字塔的基础部分是走量的引流茶品;中间部分盘踞着性价比高的利润茶品;耸立塔尖的,无疑是经典产品、战略大单品和明星产品,有时表现为爆款。其中,经典产品是一呼百应的茶中领袖,一年又一年为茶企创造超级利润。

很多知名茶企没有战略定力,动不动就推新品,让经销商订货,割茶商的韭菜,殊不知利用普洱茶的黄金时期,倾力铸造十几年、几十年乃至百年不衰的经典茶品,累年增长的利润空间,该有多大呀。老茶人都知道,做普洱茶就要赚老茶的钱。

老子说,道生一,一生二,二生三,三生万物。以此类推,根据不同茶企的实际情况,可以量身定做,设计出若干普洱茶的创新型产品赚钱模式。

普洱茶的产品模式(下)

回过头来,我们梳理一下普洱茶的传统销售方式,俗称卖茶。

历史是最靠谱的,历史的运行轨迹里隐藏着耐人寻味的规律。回顾普洱茶市场的演化史,我们发现三种基本的盈利模式:

1.2000年前后,以茶厂为主体,国营茶厂抑或后来的改制茶厂,推行经销制。资金实力大一点的茶商通用的经营手段,即走大货,做普洱茶批发生意。2006年,我们策划服务勐海一品堂茶厂,走的仍然是总经销和大客户的路数。

2.2009年以后,脱颖而出的品牌茶企,率先打造授权专营店体系,在全国市场开展连锁加盟,收取一定的加盟费和保证金。专卖店和专柜,辅之以直营店,开拓出沿袭至今、大致不变的渠道模式。

3.电商,从PC时代的内容网站到移动互联网,一直到目前盛行的直播短视频,普洱茶的网上销售已抵达一个峰值。

一言以蔽之,传统卖茶的方式简化为四个字:线上线下。

伴随普洱茶价值洼地的逐一被发现,普洱茶的原料水涨船高。做毛料的茶农,许多比小微茶企都赚钱。“毛料+电商”的模式,销售收入轻轻松松过亿元。

普洱茶市场的前沿地带,茶品开发向快消品、轻奢品和时尚潮品的方向进军,新零售模式浮出水面。比如茶什多以会员制为主的新零售,志在成为大众购买茶叶的首选渠道品牌。

诚然,这是以普洱茶企业为圆心划出的半径,实际上普洱茶的销售和市场是多元的。从广州芳村到黑龙江哈尔滨,从塞北到江南,茶馆茶店茶会所,在全国城市乡镇星罗棋布,上千万的从业者,遍及全国乃至全球普洱茶市场,八仙过海,各显其能,千帆竞发,百舸争流,没有一个统一的模式。

化繁为简,商道归一,商业的本质:盈利,或言之,生意的目的是什么?赚钱。普洱茶这门生意,在产品这个层面,无非就是买与卖二字。实质就是利用信息不对称原理,赚取产品的差价。

普洱茶的第一性原理与行业利润

普洱茶的核心价值,我们换一种说法,第一性原理——越陈越香。普洱茶是半成品,后期仓储变化为其注入了生命的活性,进而拉长了它在市场上的生命周期。普洱茶是不倒翁,看似衰老却是活力四射。

普洱茶每一次产业素材的转换,背后都隐藏着可观的行业利润。山头茶、古树茶热的时候,即使你抓不住老班章的风口,赶不上昔归的班车,你踏上了高杆、单株的点,也能赚个自在如意。

但凡是普洱茶的资源高地和价值洼地,单一元素最大化,放大到极致,当会取得目标客户的认同。比如金博润茶业的“老班章品鉴中心”。聚焦一点,向市场发起饱和攻击,击穿市场破局点,水温烧到100%C,自然带来增长方式的十倍速变化。例如,企业外脑为智德鸿昌茶业策划设计的明星产品——曼岗石生茶之卧龙·凤鸣。

至目前为止,跑马圈地,占山为王,仍然是以小博大、IP化运作的一种有效途径。特别是大资本、大公司等跨界兵团挥资而来,兵临城下的局势下,你的市场出路在哪里呢?或者干脆下沉,为大企业供应毛料,包括新式茶饮品牌,包括头部电商。专注原产地,为特色茶原料找出口,一年几百万,上千万甚或过亿的收入,小康生活不也过得蛮滋润。从前我们瞧不起毛料商,惭愧呀。

茶行业内,资深茶商的惯用套路,发现价值洼地,用时间换利润,也就是等别人发现了,跟着过来了,再转向新战场,而价格飞涨后,用新茶价格甚至低于新茶价格卖老茶。

柏联庄园的打包销售模式是大手笔的,在景迈山原生态的自然环境里建茶窖,然后把新老茶品打包卖给高端客户。推而广之,天南地北的茶书院的功能规划中,加入茶仓的元素,同样是打包销售模式的应用。

行业利润中产品利润的算法,涵括加法和乘法。随大流,人家卖啥你卖啥,赚的永远是搬运工的辛苦钱;只有潜至普洱茶行业的深处,开掘产业素材的含金量,超前布局,蓄势引爆,你从下一个行业性机遇里,获取的就是乘数级增长的行业利润。

跨界布局,破界创新

企业外脑提醒你呀,当下普洱茶的融合期,机遇不在你的眼前,而恰恰活跃在你看不见的认知之外。

破界打劫者可怕的地方,他们会把一个行业中学到的东西应用到另一个行业。他们将颠覆我们头脑中的产品逻辑,把产品仅看做一种底层能力。毕竟资本老大,渠道为王,销售才是临门一脚。

资源和人脉本来就在商场强者手里,只是需要脑筋急转弯,资源和人脉才能转化成人民的币。企业外脑猜测,渠道或许是跨界的突破口。

1.翻牌。比方说,所在行业市场拥有3000个销售网点,而空间稍一改造,然后植入定制茶品。王老吉不就这么干了吗?

2.复刻。将渠道换算成平台,打造体验感一流的创新茶平台,把茶文化、茶文物、茶标本、茶展品打包销售,一并在其他城市复制,而且还要把当地的文化结合进来。

3.会员制。谁的会员基数大,谁就掌握了市场的最终决定权。我们曾协助一个名牌茶企的新品上市,没想到该茶企的会员2.5万,而另一个名企的会员基数250万。

假设,跨界者不按常理出牌,既不玩普洱茶的单品类,也不玩全茶类,而是依据越陈越香的第一性原理,把具有共性特征的云南普洱茶、广西六堡茶和福鼎白茶组合到一起,把越陈越香推向极致,把对比品饮的趣味性推到消费者面前,那么就有的好玩了。

我们继续往下猜想,一把牌打乱,产地的优势不在了,地缘格局被打破,销地和产地可能会无障碍打通,茶山游会被茶仓游抢了风头,结伴体验不同城市的茶仓陈化出的好茶,而后专门请来的厨师奉上一桌美食,岂不乐乎?

未来可能没有代理商,分销商,中间商,大数据和人工智能的结合,会产生超级销售终端。渠道、平台、超级终端,组合出普洱茶的变现方式。

赚钱模式设计的背后,是人性

先设计一个赚钱模式,然后配置资源,这是企业外脑在模式创新层面的方法论。普洱茶的赚钱模式是可以设计的,核心点是客户模式。谁来买单?如何引流?这是一个生意或交易的首要问题。

每一个赚钱模式的背后,都对应着一个人性。人性的复杂性在于,站位不同,欲望的呈现方式都是不一样的。金钱,市场权利,利润,价值,人性的需求层次各各不一。

如果我们只盯着产品利润,你就太不了解资本的本性了!为什么这几年很多大资本只收茶,按兵未动?明明布下一局大棋,市场上却不见踪影。很多上市公司老板意图染指普洱茶,可是怎么也想不通一个问题:产品、资产、资本,如何形成一个流通变现的闭环?

茶人,茶商,茶农,投资家,大企业老总,面对同一个世界,他们看到了不同的维度。从本质上看,赚钱模式的设计之上,是顶层设计。顶层设计的出手高低,最终比的是企业老板的格局和境界。

被笔者尊称为“半解先生”的知名投资家、朗威控股集团董事长赵益群先生,独创了一个利润模型:一是劳动利润,二是商业利润,三是产品利润,四是资产利润,五是资本利润,六是智本利润,七是组织利润。

看来,随着盈利模式的不断创新和价值模型的创造,普洱茶的螺旋式上升空间是巨大的。普洱茶的又一轮传奇刚刚开始。

作者:方一知,图文来源:企业外脑,经授权爱普茶网首发,观点仅代表作者个人。

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