茶叶店，尤其是连锁茶叶店，不管是活着还是继续扩张，都要关注三个问题，即，一是特色鲜明、品质稳定且可以复制的产品；二是可以快速复制、快速增加顾客的方法；三是，可以复制、快速提升员工能力又能保持团队稳定的方法。

这三个路径也是当前茶叶店走出困境、获得新生的三条关键路径，更是必须快速解决、踏踏实实打通的三条路径。

那么，这“三个路径”怎么打通呢？从两大转变开始。

第一，从“关注茶叶店的销售业绩”转变为“关注茶叶店的店铺基础”。

无论何时，营销的重中之重都是关注顾客，而非关注竞争对手，尽管竞争对手很重要，也需要关注。只不过，过去的很多年，茶叶营销严重地变味了、变异了，不仅关注的顾客群体小了，连竞争对手的做法也不去认真分析了，甚至只是想着照搬照抄，迫切想着拿来就能出结果。

现在，中国茶叶营销要回归，我们提倡的这一转变，与传统茶叶店做法的最大差别就在于日常关注重点的差别。例如，传统茶叶店会直接关注销售业绩，现在重点关注的是茶叶店的三大根基，即品质如何展示、顾客如何增加和员工如何成长，这三个问题怎么做、怎么做好、怎么持续地做好，才是茶叶店盈利的三块基石，也是连锁茶叶店真正活下去的根基。

拿品质如何展示来讲，我们要知道经济下行的时候，礼品茶少了，大众化的茶并没有实质性的减少，此时的消费者主要关心什么？当然是与自身消费习惯相匹配的口味、品位和价位。过去，买茶送礼是为了适应别人的口味和品位，不少送礼的更是阿谀奉承拍马屁。这两种心理不一样，我们展示品质的方式要改变，要把展示的重心从“琴棋书画诗酒茶”的“茶”转变为“柴米油盐酱醋茶”的“茶”。

很多老板强调，茶叶和书画人人需要，要把茶叶和更多的文化元素结合在一起。我们不反对小部分人可以单靠这个成功卖茶，但不能当做中国茶叶消费的主流。我们建议，正在把这种做法当主流的茶企马上转变，如果不及时转变，最后的结果会是什么？建议你看看一批批倒下来的茶企茶叶店，以及正在苦难中挣扎的茶企茶叶店，我们就能立即明白。市场就是这样，你不改变，他就毫不客气地淘汰你，没什么好商量的，这比富二代还“任性”。

第二，从“凭感觉复制”转变为“用数字复制”。

复制的基础是标准化、数字化、可视化、公平化，让大家一看到就能明白，并且在操作过程中，也能让大家感觉到公平合理。从我们的实践经验来看，茶企茶叶店的数字复制可以先从三个关键模型开始操作，而后再根据发展要求增加。

一是人才复制模型。不只是茶企茶叶店，世界上一切取得连锁成功的企业，无论规模大小，都必须有源自自身实力和资源的人才复制模型，通过品牌基础、专业知识和沟通技能的培训和教育，让人才脚踏实地地快速成长，为品牌发展夯实根基。现在很多茶叶店，哪怕只有一家两家，人才复制都是问题，怎能再往前发展？所以，我们在调研中遇到很多没搞懂这个问题的茶企，开出两家三家分店，结果很可惜，几个月就撑不下去了。有的开出几十家，也不得不关门或收紧战线。

二是“顾客增加”模型。狭义的顾客增加是指顾客数量的增加，广义的顾客增加还包括顾客消费额、顾客满意度的增加。

有了成熟的“顾客增加”模型，我们就能快速增加顾客数量，例如，远卓推出的“茶叶店重生计划”可以帮助符合基本条件的茶叶店一天之内增加100顾客。一旦增加100个顾客，中长期的销售业绩怎么增加？只要品质过硬，业绩快速翻番自然是水到渠成之事。

再来看顾客满意度的量化，完全是可以是用数字来快速量化的，将这一数字与员工成长结合在一起，我们就能加快员工的成长，为发展夯实根基。什么样的顾客最满意？真心实意为你进行转介绍的顾客，绝大多数都是满意度高的顾客。《推心置茶》一书强调顾客的五重价值，就是要改变大家的传统思维，把顾客当作最重要的资产去呵护，同时也要当作最重要的资源和渠道去挖掘和开拓。

三是“利润增长”模型。利润从哪里来？从顾客来！这样的回答没错，但不完整！利润从产品、员工和顾客三者的互动而来。顾客喝茶，员工提供服务，茶叶、茶具等产品就是重要的载体，也是员工服务顾客的工具。员工通过茶叶与顾客交流，逐步建立信任，并将双方从“无关系变”为“弱关系”再变为“强关系”，而所有的销售都是顺带的结果，利润自然也是顺带的结果。（张之闯，谢付亮）

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮国学茶馆，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。