龑王牌蓝版「2020冰岛」

一

玩转山头茶，是一场茶农、地主、资本家、企业家、企业主与散户的博弈游戏。

做茶有绿茶化、茅台酒化两条路径。绿茶化重原产地原料，竞价优质稀缺原料，面粉贵过面包，有名茶缺名牌，是典型的资源主导型发展道路。茅台酒化注重技术，原料通过大拼配降低成本，走规模化的品牌经济之路。简言之，一个是资源型，一个是技术型。前者，品牌被地主经济架空，整个产业房地产化、寻租套利化；后者，弱化原料的稀缺性，靠分级与大拼配强调原料的综合利用价值，靠技术、资本与组织打造强势品牌。

打造品牌很累，很受伤，大家都想当地主轻松收租。

跟一些想做真正品牌的企业主交流，发现：一提起打造品牌很有诚意，一提少收名山租金，多做品牌系统建设，立马退缩。

打造品牌，须下大决心，而不要学叶公好龙，表面想，龙真来了，其实内心怕……

我对未来时局的判断是，名山租金回报下降，茶界品牌经济兴起。茶山地主不好当，企业家群体崛起。世界是矛盾的，此消彼长……

名山古纯，会被山寨打败，山寨会被品牌经济收编。资源经济向品牌经济跃升，会有山寨化阶段，现在就是山寨系品牌远比古纯品牌风光。山寨之后，是真正的消费品牌崛起。

没必要嘲笑冰岛茶99元包邮。这只是现阶段名山古纯山寨化的体现，要知道没有中国手机的山寨货占领消费市场，也就没有后来的中国手机品牌崛起。古纯太小众，价高拒绝普通消费者，就会有山寨名山茶品牌来满足大众对名山茶的需求。

玩古纯的小众品牌，要转型做消费品牌，一定要懂名山山寨化背后蕴藏的产业变迁逻辑，而不是孤芳自赏，我很纯，靠品质就能打天下，觉得山寨货品质很烂……

其实精心拼配与仓储的名山味山寨产品，品质又好，价格又低，消费者为什么不爱？消费者为什么要忍受名山纯料的高租金？就像下馆子，不是吃装修而是吃味道。消费者买的是名山味，而不是高地租的纯料！

打掉名山茶高地租成本，才是茶企做真正品牌的开始。

二

我一直强调，云南茶产业的问题不是真假问题。山寨古树茶，有利于完成云南茶产业的原始积累。现阶段，打假不能太过，水至清则无鱼，人至察则无朋。山寨经济阶段是云南茶产业发展绕不开的一步。故资本都有原罪……

政府的铁拳下，经常会打垮一个产业链，比如猪。政府的铁拳下，还会产生权力寻租的垄断生意，与民争利。

三

为什么许多玩山头的小众品牌，喜欢收高地租，而不愿意围绕“名山味”进行系统化的品牌建设？

是因为在茶山当地主收租，靠富贵人群的关系卖茶轻松，而搞品牌体系建设，投入大，回报慢，是高风险的事业，太累！也许系统化品牌建设是企业家干的活，因为企业家充满创新基因，偏好市场风险，而不是随遇而安。

但问题是，茶山的高地租越来越不好收，靠关系卖茶的红利在迅速消失。

靠关系卖茶与靠体系卖茶两相比较，很有意思。靠关系，只能老板卖了，员工关系好，还来帮你打工？靠体系，每个员工只做简单的工作，系统集成起来就形成品牌影响力、供应链优势与渠道优势，以合力的形式卖茶……靠关系卖茶的老板，以认识谁，谁谁为荣。靠体系卖茶的，没兴趣认识各种无关的社会名流，体系做到位了，无关的自动来关联……

为什么许多茶企建立不起职业化团队？因为老板忙于搞关系，忽略体系化建设。以搞关系论英雄，会发现手下无人可用。将复杂的体系分解成简单的岗位工作流程，普通人就能胜任许多岗位，哪会招不到人，无人可用。真正厉害的将军，是将没文化的农民，训练成铁血战士……

许多东西其实孤立起来看，是没有什么用的，但放在一个合适的系统中就会有用。许多茶企老板习惯从单点看问题，来判断人或事物有多大用处。他们往往对一个人，或一个专业服务寄予厚望，认为招了这个人，购买一项专业服务，可能要创造奇迹。下一步，他们要失望了，能人或高价服务远达不到其预期。能人与高价服务，是有巨大价值的，但在单点思维上失效，在体系思维里高效。买一个专业服务其实产生不了多少价值，但买若干专业服务，组合成核心体系，就有大价值。许多老板，只买一两样高价服务，而不关心服务的系统配套，结果花了钱没什么用……

一定要记住：买服务，是为了完善体系建设；评估服务价值，要在整体系统的价值角度来评估，而且买一个服务，就要买若干配套服务，配套起来才有大用。

四

近年，有“云南山头贵州茶园”的说法。茶园是单一卖产品卖品牌思维，属于工业文明的产业效率玩法。云南山头体现丰富性、立体性，是中国传统天人合一的生态文明产物。云南山头，不能只卖山头茶，而要整体打造，卖生态文明圈，做大生态资产，以茶文化为核心，卖系列周边产品与文化。零卖可惜了，一定要整体估值与升值，整体打包出售。

如果说稀缺古纯是一种掐尖式的零卖，只能惠及少数人与少数茶园，那么建立在“大选料、大拼配、大发酵、大仓储、大茶区”基础上的名山味，无疑就是一种整体打包开发，能做大品牌体量，让更多茶农、茶商与茶园分享名山味的红利，普通消费者也能喝得起名山味普洱茶。

冰岛已经成为一种香甜的味道，老班章茶则是霸气的代名词，要喝苦茶就会想起老曼峨。冰岛、老班章、老曼峨，有真假、纯料与拼配之辨，而冰岛味、班章味、老曼峨味，我们只是用一种山头茶的地标建筑，来概括一种具有广泛原料基础与消费者认知基础的山头茶经典味道。拥有类似香甜冰岛韵的，不仅仅是冰岛老寨，许多山头的香甜茶多多少少带点冰岛茶的味道，其区别只是韵深韵浅而已。

这些非冰岛老寨的茶，或者是冰岛老寨的茶跟其他山头茶进行拼配，却具有典型的冰岛茶味觉特征，可归为“冰岛味”大旗下进行分级打造。即，冰岛味有冰岛老寨、冰岛五寨、其他山头具有冰岛味的茶、冰岛老寨与其他山头茶进行拼配的茶。为规范管理，可成立专门机构出台冰岛味行业标准，进行冰岛味分级开发，消费者要有知情权，是核心还是外围要标清楚，不能拿周边的冰岛味茶冒充冰岛老寨的茶。

五

云南茶产业未来十年最大红利还是“山头”，不过由小山头小村寨，跃升为“大名山”茶区公用品牌联动开发模式。去年应三家茶企的邀请，我介入了泛冰岛、大曼松、大困鹿山的开发……

名山茶将进入名山味时代，名山纯料成为大名山茶的工业拼配味精，调配出新时代一般老百姓消费得起的“名山味”……很早以前，老班章毛茶只是拼配界的味精，后来越来越纯，味精变成喝不起的白粉。

重新定义名山纯料，名山纯料是拼配工业的味精、名山味作品的点睛之笔。

名山纯料，是大自然的搬运工，是极少数人的口福，大多数人的传说，许多厂商的山寨产品暴利之源。名山味，是工业风，是量产后向消费者普及的味觉记忆，是人民群众投的货币选票。

六

做名山古树茶的朝三暮四与暮四朝三。

一些人以为朝三暮四与暮四朝三是一回事，虽然早晚的数量完全颠倒，但是总数都是七，从而嘲笑提出异议的那群猴子。但这关系颠倒含有人类大智慧！

仙家云，顺则凡，逆则仙。仙道就是扭转乾坤，颠倒人生，回光返照，反老还童。顺做古树茶，就是无利不起早，搞预售，守着头春二春古茶树做，把茶叶早早卖出去，落袋为安。

倒做古树茶就是，别人下山我再上山，别人竞价稀缺资源，我低价抄底优质资源，别人在意古树茶的真假，我只知道古树茶的最大经济价值，是把名山古树当成一种有市场认知基础的味道。如同熟茶的勐海味，全省原料都可以拉勐海，渥堆发酵拼出勐海味。

名山古树，已进入了由讲真假的古纯，到拼配名山味道的名山味时代，知否，知否！与其花大价值宣传吹牛，我的茶有多好，有多真，有多少技术含量，有多少历史文化，跟茶农、村委会关系有多铁，签了多少茶树包采协议，不如组织好高性价比优质名山味供应链，让经销商与消费者得实惠才是正道！

反者，道之动；弱者，道之用。不争春茶即期变现之利，不陷真假之辨，不出吹牛装逼费用，集中精力组织后发制人供应链，打造早卖迟卖总是卖，手有好粮心不慌，别人得利我赚钱之销售体系，故能争天下……

从名山古纯的角度来看，名山古树的红利已消失，从名山味拼配茶的角度来看，名山茶的下半场已开始，由吹牛装逼打造溯源到一片叶子的证据链，进入了模糊证据链的名山味供应链时代。

名山味是一个区间，而不是一个精确的点。名山味是模糊数学，名山古纯是精确到点的离散数学……

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网转载。