图为普洱茶鲜叶。本图由云南文华工作室提供，第十一届勐海茶王节拍摄于大益庄园。

一

为什么营销大师玩不转普洱茶？

因为大师忙于追热点，被客户牵着鼻子走，将普洱茶营销做成一场时装秀。当整个组织与供应链调整到能推时装秀之时，市场又变了，重金投入了一个过时的市场。忙于搞时装秀的茶企老板与营销高手，都是不断追热点，不断过时，不断折腾的主。

老子说，治大国若烹小鲜。小鱼在锅里煎，不能反复翻，翻多了会变成碎鱼。搞普洱茶时装秀，往往会让企业的节操掉一地，碎成一地鸡毛……

二

普洱茶品牌的本质是什么？

是历史品牌！

历史品牌是靠消费的习俗力量来形成。什么叫消费习俗？你爷爷喝7581，你也喝7581，你儿子还在喝7581。喝7581是你的家族习惯与文化传统，体现了代际传承性。喝某款茶，喝成消费习俗，这款茶就是经典茶品。有若干经典产品支撑的茶品牌，就是历史品牌。

推时装秀的茶企，它的历史往往是断裂的，没有一以贯之的长期品质风格，也没有形成有市场认知基础的经典茶品，也没有长期坚持的企业核心价值观。它就像朝三暮四的猴，打造品牌，是在表演猴戏。是说自己是猴，还是把消费者当猴耍？

2006年，我到勐海拜访一家当年名气超大的勐海系茶厂。掌门人据说曾经是勐海茶厂的熟茶技术大拿。中午吃饭的时候，掌门人的儿子说，我们厂的茶叶发酵跟着市场走，北方人喜欢发轻一点，广东人喜欢发重一点。这家当年极力满足客户需要的茶厂，2006年生意红火，订单爆满。但2008年以后，泯然众人矣！何以故？没有一以贯之的品质观，片面迎合市场……

许多红极一时的茶厂，为什么被时代淘汰？因为时间维度一拉长，被其当年生产的产品打脸。普洱茶保质期超长，你十年前生产的茶品，还在市面上流通，构成正向或反向的证据链……

三

2006到2016，是熟茶重发酵的重灾区。我品了市面上多款这一时期的茶，大都存在发酵过重的问题。这就是为什么好熟茶难找的原因。因为有十年时间，熟茶发酵片面迎合市场，品质的底层逻辑出了问题。

现在建熟茶的品质仓储正是黄金时期。理由一是，经典熟茶需要经典库存，二是熟茶生产被耽误十年，性价比高的好熟茶不多。

原料与重发酵、粗放加工，是2006至2016熟茶生产三大硬伤。

原料问题是因为当年熟茶不值钱造成的，发酵熟茶的没几个舍得用好料。

发过熟的茶，缺乏后期转化空间，品饮与健康价值差。就品饮而言，喝了口干舌燥，缺乏活性，缺愉悦感。发过熟的茶，叶底僵硬炭化，内涵物质大量损耗，有些益生菌也烧死了。

我没有全盘否定重发酵的意思。好原料可以发轻一点，普通原料可以发重一点。比如7581之类的大众口粮茶，就是用重发酵来生产。发酵的轻重要根据原料情况与市场定位来决定。采用重发酵也有个度的问题，可以重，但不能太重！

粗放加工，会造成发酵过程中腐败菌、杂菌多。冲泡时，叶底腐烂。泡茶时，看到僵硬炭化的叶底，腐烂的叶底，这样的熟茶品质往往有问题。

四

片面迎合“北方人爱喝绿茶化普洱茶”，也有很大问题。

北方人爱绿茶化普洱茶，这是新茶的逻辑。但由于普洱茶可长期存放特性的存在，北方的经销商与茶客迟早会遇见年份茶，并会面临新茶与年份茶的衔接问题。如果卖的是醇化型新茶，随着年份推移，其醇化价值会彰显，新茶转为年份茶是顺理成章的事。而绿茶化新茶，存下去，往往会迎来越存越淡的质疑，新茶与年份茶的价值断裂。

当经销商与茶客深入年份茶的醇化逻辑，就会反思绿茶化的新茶，推动新茶逻辑重构，许多北方资深茶客，由绿茶化普洱转向醇化普洱。茶企在北方长期推绿茶化的普洱，会面临行而不远的问题。

绿茶化的铁观音，被健康投了反对票。绿茶化的普洱茶，已经开始被年份茶投反对票。有远见的企业，一定要未雨绸缪，布局未来十年，甚至几十年的生意。普洱茶不是卖一次，而是能穿越行业周期、国民经济周期的复利生意！

五

这些年，许多茶企执行的是机会主义的市场策略，而不是真正的品质战略。客户说什么好，就去生产什么。或者制造概念忽悠客户，只要能快速变现就OK。遇到不值钱的东西，就去粗制滥造，而没有想过做品质提升与消费升级的事。

2019，茶企实施品质战略，请从历史品牌的打造，经典产品的形成开始；要用技术升级来推动消费升级！

这其中，大单品战略很重要，其能破市场日益碎片化的局。纯料市场越做越碎。拼配茶与熟茶，天然适合走大单品的道路。每个单品每年至少做二三十吨，乃至上百吨。这样既能体现规模成本优势，可以“同价格比品质，同品质比价格”之方式建立比较竞争优势，又能以消费茶的形式大量推向市场，培育足够多的消费者，从而为经典茶品的形成奠定认知基础。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，观点仅代表作者个人，由作者授权“爱普茶网”发布。