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小罐茶的性价比高吗?理解错了,茶叶营销终将失败!|谢付亮专栏

作者:谢付亮  日期:11-24 来源:谢付亮品牌策划课堂

谢付亮品牌策划课堂

“性价比”三个字,经常听见也经常说,试问,小罐茶的性价比高吗?

回答之前,我们想一想,到底什么是性价比?

我在走访全国茶叶市场过程中,和大量茶商聊过性价比这一主题,超过90%的茶商没有彻底理解。

但也有不少茶商表达了自己的独特看法,综合他们的观点,有这样一种表述——

一款茶,品质不错,100个人喝过了都说“好”,99个人卖高价,只有一个人卖低价,这就叫做性价比高。

就单纯的喝茶来说,这样表述比较到位。

其一,茶,自己说好还不算,必须是消费者说“好”的茶,并且是100个人说“好”,一个消费者说“好”,还是不够的,毕竟时间久了、人数足够多了,消费者的眼睛才会是雪亮的。

其二,99个人卖高价,一个人卖低价。当然,这个低价,自然是相对的低价,不可能有奥迪和奥拓、宝马与宝骏之间那么大的价格差异。

至于价格究竟“低”到什么程度,则要综合考虑各自的成本以及定价战略。请注意,定价必须从战略层面去考虑,而不是简简单单的几个数字。

不得不重提的是,性价比的背后还是要考虑“质量稳定”这一要素。偶尔地,或短期地卖低价,保障不了长期的品质,甚至开始时品质高,后期品质低,也就是没资格谈性价比了。

换言之,玩资本、搞金融,这不是茶企的根本目的,也不是每个茶企都能玩得转的。即便短期玩得转,若是没有产品基础,也终将被淘汰!

我在山东调研时,就遇到了几位经销商谈起类似的案例,厂家先以性价比高赢得经销商的信任,然后私欲急剧膨胀,为了快速挣钱,直接降低茶叶质量,害得经销商叫苦不迭,后悔上了贼船。

还有,关于茶叶质量这一问题,仍旧需要不断地沟通,尤其是要换位思考,耐心地告诉消费者,究竟什么样的茶才是“好茶”。

沟通需要心态、方法、技巧,更需要的是:时间。

例如,有一位白族茶商,说自己小时候并不知道白族三道茶。

这说明什么?

除了提醒我们对“白族三道茶”的反思之外,还应该想到,很多事情不能“想当然”,茶叶品质、茶文化等等,都需要不断地传播,假以时日,才能让更多人知道,并进入内心。

尤其是人和人存在很大的差异,年龄层次不一样,地域习惯不一样,平时的心情状态、衣服鞋帽等等,也都不一样,必须在沟通中关注差异、抓住差异,然后有针对性地帮助消费者解决问题。

也正因为此,早些年规划《茶商八部》的具体主题时,不仅在《卖茶你要这么说》这本书中讲说话方法,更是在《一茗惊人》中探讨了说话背后的各种沟通基础和操作策略。

有了产品质量做基础,加上持续不断的“良性沟通”,茶叶性价比才会真正表现出来,真正被接受,“性价比高”的品牌形象也才能渐渐夯实。

沟通的内涵很广,除了销售人员与消费者面对面的沟通之外,广告、新闻、宣传物料等等,也是与消费者的沟通,都要持续不断地进行。

这一点,直接影响茶叶品牌的生死存亡,所有做茶的茶商,必须理解并践行。

比如,回到本文开始时提出的问题,很多人说小罐茶的“性价比”不高。

这个是部分人针对喝茶来说的,的确有一定的道理,但是,请注意,倘若是选择茶叶送礼,很多人还是会觉得小罐茶“性价比”高,因为它的价格更透明,也更公正。

通俗地说,收礼收到“小罐茶”的人,很容易知道茶叶的价值和价格,就像送中华烟、茅台酒一样,收礼的人马上就能知道价值和价格。

可见,虽然“性价比”的本质是一样的,都是以较低的价格(代价)解决相关问题,但对“性价比”的具体理解,因人而异,茶商必须真正搞懂,然后制定好品牌战略,以及相应的价格、渠道等等!

作者简介:谢付亮,著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师,《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”,马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源:谢付亮品牌策划课堂,经授权爱普茶网转载,观点仅代表作者个人。

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