谢付亮专栏:茶叶店的五个活法,从小罐茶说起
一位读者通过微信问我:“谢老师好,想请教您一个问题,小罐茶这个品牌您怎么看,还有机会吗?”当天,我在上国学课,就和她约定第二天下午沟通。
沟通之后,我才真正搞明白,她真正想问的不是“小罐茶有没有机会”,而是“她代理小罐茶有没有机会”,或者说,以她目前的状况,还适不适合代理小罐茶。
我早说过,从品牌运作来看,我们要看到小罐茶高明之处,并且要虚心向它学习。比如,小罐茶利用六位大师为其品牌“开锋”,随后通过领先茶叶行业的广告投入,成功塑造了高端礼品茶的品牌形象。盲目批评小罐茶不仅错误,而且会失去学习的机会。
当然,顶礼膜拜小罐茶,奉若圭臬,也是错误的,至于一些茶商学个皮毛,也搞一些“小罐罐”,更是错误的。
回到这位茶商的问题上,她经营茶叶店不久,也深受疫情影响,所以,想通过代理小罐茶来改善经营现状,提高销售业绩。我问了她,小罐茶的代理政策,然后给出这样的分析——
代理小罐茶,在一定程度上提高茶叶店的档次,毕竟小罐茶传达的是一种高端形象,同时,也会有一定程度的引流作用,毕竟小罐茶的知名度比较高。
但是,考虑到其具体的代理条件,我建议这位茶商不要抱有太高的期望,同时,我还提醒她,应该认真考虑自己的客户特征,再来衡量小罐茶究竟能给她带去多少利润。
总之,茶叶店的业绩是一步一个脚印做出来的,不是靠哪一个品牌来创造奇迹的。尤其是,现在的经济形势下,茶叶消费普遍“向下走”,必须慎重、慎重再慎重。
所以,我给了她一个更直接的建议——
如果代理需要的那些钱,对你来说无关紧要,那就代理;如果资金紧张,甚至还要凑一凑,那就要再三权衡。
分析完这些,我又给出了一些建议,再加上后来的思考,可以统称“茶叶店的活法”。
第一,对大部分茶叶店来说,要运用“多品牌战略”,即,既要有自己的茶叶品牌,也要经销或代理其它茶叶品牌。在经营过程中,形成多品牌优势互补,同时逐步做强自己的品牌,就像小罐茶借助六位大师做强自己的品牌一样。这一点非常重要!茶叶店必须掌握并认真践行!
第二,对自己经销或代理的茶叶品牌,必须本着为消费者负责的态度,真正搞清楚他们的品质。不熟悉的茶叶,不放心的茶叶,没有真正了解的茶叶,千万不能卖给消费者。
第三,自己要经常到茶山走走,必须深入了解茶叶种植、采摘、加工和存储的全过程,同时也要了解各种茶的茶性,让自己越来越专业,从而给消费者更多的指导。
第四,除了茶叶,还要了解健康养生的专业知识,不能别人说什么就是什么。例如,胃不好,就喝红茶或黑茶,这类建议都是不负责任的,至少是考虑不周的。
我的胃在调理期间,试了很多茶,结果是:什么茶都不能喝,喝了就难受。医生听了后,告诉我,人的体质有差异,要尊重个体,不要喝茶,等到胃养好了再喝。
当然,茶叶店还要学习专业的销售技能,比如,《片茶不留》《点茶成金》《推心置茶》《卖茶你要这么说》都值得认真读一读,然后在实践中反复运用,提高自己的销售能力。
第五,无论怎样,要保障好现金流。只要现金流充裕,也就是不缺钱,茶叶店就可以很好地活着,找到越来越多的机会。
作者简介:谢付亮,著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师,《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”,马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。
图文来源:谢付亮国学茶馆,经授权爱普茶网转载,观点仅代表作者个人。