茶叶市场中，不同角色在茶行业不同发展阶段承担了相应的责任，而同时也享受了相应的发展阶段福利。最近，网络上一直有一种声音，那就是茶厂和茶农直播会干掉中间商。其实这只是想当然，从消费的角度看，茶叶中间商（我更愿意用茶叶消费商）对于茶叶的消费促进作用远远大于普通茶友。或者可以把茶叶消费商看成是普通茶友的升级版。

茶叶消费商除了促进消费茶叶之外，还有一个茶叶收藏存储“蓄水池”的功能。这也是很多茶叶品牌要招加盟商的一个重要原因。从2010年以来，茶厂品牌直销的门店和网店很多，以前淘宝系里面很多，2-3亿销售额就是天花板。但对比下品牌加盟的，年销20亿的品牌也不少。这几年，虽然平台换到了直播阵地的抖音和视频号，品牌直销起来的也不多，天花板2亿左右。

虽然这些年消费者方消费习惯有一定的改变，但综合销售额来看，品牌加盟的还是比品牌直营的强上很多。

茶厂和茶农直播或者直销消费者，其实更多的是无奈之举，有人花花的大单消费，谁愿站到直播台前小单小单的发货。很多人对于网红的理解可能有误，网红是IP流量，先红起来才进行的商业化运作。而不是商业化成为网红。前者是有铁粉的支持，随便卖个啥粉丝都买单。后者是通过资本运作商业化，你能刷到我全靠有元充值。

前些年普洱茶古树茶火热的时候，中间商带个老板上山，哗哗消费几十万买古树茶。现在跟以往那种阶段完全不可比。现在老板每年买个几公斤都算是情谊在照顾生意了。

而回到我标题的观点：茶厂和茶农直销干不掉中间大商，干掉的是小散茶商。背后是从古至今一直存在的真理“弱肉强食，适者生存”。茶叶我们从经济角度看，其一是拥有生产资料的人和资本的人，其二是拥有这些东西多少的人。茶厂和茶农拥有生产资料和一定的资本，茶商拥有资本，但可以从市场中获得生产资料。所以最终还是看谁拥有的多少。拥有得多，市场话语权就很高，反之则少。

说个可能不是很正确的话，那就是现实商业中的“劫贫济富”现象一直存在。以前直播行业靠打赏为主盈利的时代，MCN机构大哥带头给主播刷礼物，下播后大哥刷的返还给大哥，大部分人刷的小礼物就笑纳了。茶行业中，这种类似的方式至今都还在有。那就是卖得越多的商家给予的支持政策更好。比如进100件茶的大商，品牌奖励10件。比如季度销售500万的返6个点。

除了销售平台补贴还有品牌的补贴以及销售地政策的支持。在电商打价格战中，河北电商能把义乌电商都卷怕。

这些看是促进能销的更能销的奖励手段，结果就是大家同样5000元一件进货的茶，人家最后算下来茶品成本不到5000元，人家就进价卖还赚钱。你小散茶商不管是卷也好，努力卖也好，有多少机会？另一种则是以前的文章说过，那就是人家低价卖100件货，一个月后品牌去处罚5万元，人家都赚到手了还在乎这5万罚款？

这几年的茶叶行情很差，小散茶商因为消费者购买行为习惯变动转移卖不出去茶，就很少跟中间茶商和茶厂进货，中间大茶商没了小散茶商的订单都不怎么想定很多新品，而品牌的主要盈利方式又是通过发售新品。大部分茶农的茶叶变现又是销售进厂。这似乎陷入了负循环。

而从抗风险能力看，小散茶商是会最新被干掉的群体，因为资本和生产资料都少，又没有很强的竞争和开拓新客能力，另外则是行业的新陈代谢，新的小散茶商后来者会加剧存量的淘汰。在比销售经营能力的当下，除了资本以外，茶品并不是主要的卖点，而是客群。茶农至少有政策方面（扶贫返脱贫）的保障。

而在茶叶的客群获取和销售方式上，售卖茶叶并不仅是茶行业茶商在进行，而是很多其它公司也在进行，前天在视频号还刷到广东电视台在直播卖普洱茶。未来，跨界而来的又会有哪些呢？

作者：小杨，图文来源：茶空空，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。