普洱茶的市场一直是在变化多端的，虽然说普洱茶市场的价值体量一直在增长，但发展并不是线性式的，也不是周期式的。是很难在仅用一种方式就能完全说得明白的。

但普洱茶在消费市场中的流通，市场经营普洱茶参与人的行为是可以明显感受到细节的。尤其是普洱茶的市场流通，现在是谁都不要货的一个状态。

消费者不大量要仅仅喜欢买点尝尝喝喝。茶商不大量要，一是库存周转慢卖不出去或者卖出去不赚钱，相应的进货就减少。茶企茶厂的库存同样差不多，按现有产能来说至少可以开足马力生产3年以上，按当下生产量至少5年以上。

从普洱茶市场的经营行为上看，不管是何种的普洱茶消费商（消费普洱茶是为了赚钱）。简单可分为：

1、非经营茶店黄牛炒茶投机客，短期看好普洱茶的行情进去买卖。

2、非经营茶店收藏投资客，看好普洱茶长期的收藏价值进行投资。

3、经营茶店平台品牌集合店，经营多个品牌的普洱茶店，主要业务是买卖普洱茶。

4、经营茶店品牌授权专营店，专营一个授权品牌的普洱茶店。

5、经营茶店规模小的茶叶店，什么茶叶能赚钱就做什么茶叶。

普洱茶消费商，是普洱茶市场中的消费支撑。也是茶品上市之后决定行情走势的关键角色。除非茶企品牌亲自下场去炒作，这种爆雷的品牌和茶品这些年已有很多案列了。

普洱茶消费商之间除了竞争还有合作以及博弈的关系。但另一条线可能大家都忽略了，那就是市场中的存量茶品持有者跟新品的博弈。

从茶企品牌的角度看，同一品牌的新品和年份茶，都是它自己的茶品，涉及到品牌的价值。但从品牌的业务收入角度，当年的新品上市才是茶企品牌营收的核心业务。因为年份茶的增值收益是市场持有人享受到，品牌享有的价值是在新品中品牌溢价体现。

除了社会通胀因素，这就会形成新品的品牌溢价越来越高。简单说就是品牌名气越大，品牌新茶的溢价越高。

而普洱茶消费商，如果想跟着享受到的品牌增值福利，一是品牌初期加入，也就是新品牌的发糖期。二是建仓多年，等待品牌行情鼎盛期到来。

以前的普洱茶品牌，要观察到品牌行情鼎盛期很容易，那就是品牌的营销中心团队搭建完成，品牌开始发力宣广并大力招商。

品牌茶品的流通赚钱效应感受很明显。简单说就是普洱茶市场消费商有人在不断的加钱收货。不断的有进入的资金来开品牌店。

大家对于品牌普洱茶的体系价格多少应该有认知，建议零售价到出厂价（授权商进货价）的折扣不一，有的高达10折。建议零售价1000元，出厂价就是100元。而一些高价的茶品，则不好按折扣计算。但建议零售价定8000元一片的普洱茶，可能出厂价就是2800元。再来个行情价不得低于3500元。

行情好的时候，这茶能炒破建议零售价的8000元，至少也能到5600元左右。

但行情不好的时候，这茶能破出厂价2800元，也能徘徊3000多点。

从上面可以看出，大家都按品牌体系价格走，理论上是有钱赚的？但为什么普洱茶消费商不听呢？

背后只有一个原因，那就是卖不出去呗。好卖大家惜售或者涨价才卖。不好卖就比谁跑得更快。

除此，很重要的因素是资金时间成本和经营成本。炒茶投资客虽然没有经营成本，但他们又不是消费去喝，是消费普洱茶去赚钱，资金是有时间成本的。不可能一直把茶拿在手上变成收藏客。玩的就是短期。

小茶店的经营成本会低些，但3和4类的茶店经营成本可不会低哦，每年都在消耗现金流。一个品牌授权专营店（旗舰级别），一年配货、人工、房租杂费、生活成本等等一算基本60万上。这个经营成本算到营收毛利中，需要做到多少销售额？按综合毛利10%计算。茶品库存的沉默成本还没算呢。

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普洱茶市场品牌茶流通进入到了垃圾时间，很多人认为网络是造成这种品牌茶价格体系崩塌的原因。毕竟网络上的消费商直播间、网店、朋友圈、短视频等等乱报价。

普洱茶能高价卖得出去，谁会破价去销售？消费商做普洱茶生意不就为了赚钱嘛，又不是为了散财。

卖不出去，闭店，但闭店得清货吧，茶企品牌又不会打包回收，那不就得继续卖嘛。新增的门店缓慢少量，跟不上闭店的门店数量。这个市场盘子没人接那么多的货，当收藏投资客也开始放量到市场，这时候是三方出货到市场，品牌新品、闭店的库存、收藏客的存茶。再好的行情价格也会在这种货量冲击下被拉下来。

现在网络跟实体是深度的交融的，不是割裂的。为什么大家都在网络上交易，除了便捷之外，一个很重要的的原因是销售平台能在商家定价基础来补贴，减少消费者的支出。但在实体店中买茶，除了支付时候银联平台和银行会随机优惠。消费商上级服务商的品牌返点大部分并不会反馈到消费者。

平台方补贴是购买之前前置性的，服务商的返点是任务完成后后置性的，消费者感知不到。

背后有这些弯弯绕绕，所以你会看见一部分茶商的价格很低，那部分茶商是受到服务商的补贴，同时也受到销售平台的补贴。

举个例子：建议零售价1200元的茶，茶商进价500元一片的品牌普洱茶，进货服务商返5个点（25元）给茶商，这款茶560元上架到购物平台，平台补贴给消费者50元的购物券。消费者只花了510元就买到了这款茶。看起来茶商亏了，但完成交易茶商根本不亏。这就是复杂的商业世界。

而普洱茶市场实体中这几年，实物交易的茶品价格慢慢低于虚拟的期货开单价格这个趋势正在蔓延。尤其是一些高价茶，玩法逐渐脱离实物茶品交易。

根本原因还是实际消费消耗普洱茶的人群需求太少，大多数普洱茶消费商消费普洱茶是为了赚钱（或者说赌&博）。

把普洱茶当做商品在实际交易消耗的，销量做得大的是些什么普洱茶大家有目共睹吧。大众买喝的普洱茶大多被那些大网店转移消费了。人家成百上千的SKU和经营模式。总不会所有款都亏都是低利润。

另外，普洱茶行业市场的一个行为就是后来人不为先进人接盘或者买单了。这就跟Z世代的年轻人不愿意结婚生孩子差不多。

明明你们炒起的茶高价，你们享受的行业快速发展增值收益，要让后来人买单。现在的喝茶人想通透了，就算50年的老普洱，5万的新普洱茶，买了喝了又不会多了不起。可在买的过程中说不定花了高价还买到假的丢了面子。那不如随便买点便宜的喝，就算被骗了也无所谓，付出的代价低啊。这就是为什么行内都知道那茶不咋的，消费者也知道那茶就是包装纸有名气的假冒茶，但价格低啊。

作者：小杨，图文来源：茶空空，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。