为什么我们感觉云南茶叶越来越难卖？除了需求的降低，茶品流通渠道信息的透明化扁平化，还有一个特征就是沉默和消费成本占比逐渐增高。目前行业趋势螺旋向下走。这种走势影响着成千上万的茶叶流通交易人员。他们的交易愿意在实际交易中往往无奈又不可奈何。

一、茶叶原料、成品库存增长与茶叶消耗速度减弱的矛盾

茶叶原料、成品茶库存，我在这篇文章里不想用大数字来表达，更愿意用贴近小茶店的小数字库存来表达。例如零散几片、几提、几件茶这种很小的数字。全国所有小茶叶店的这种零散库存。虽然每款茶品数量不多，但确确实实是库存增长的，或许今年相对行情好的时候有所放缓，但还是不断在增长中，而已之对应的销售量或者说销售金额则是在下滑中，并且销售周期也变长了。

并不是说喝茶的人减少了，而是喝茶的人继续在喝着茶，茶叶的消耗并不仅仅是撬开喝，还有其他的需求：收藏、投资、送礼等等。其他需求占茶叶消耗很大的一部分比例。从消费末端的需求减少倒逼着小茶店被迫的库存增长，茶叶消耗速度下降。

二、茶叶生产端和流通端的白热化竞争矛盾

而这种从消费末端为源头传递的信号，传递到生产端（茶农、生产茶企）等。茶农相对来说还是能把原料卖给茶厂，只不过是价格的问题。但假如茶农把原料制成了成品自己销售。想出手变现就没那么容易了。

生产型茶厂、初制所、茶企等组织，他们其实也是销售为主业务的组织，相比茶农个人家庭化的运营，生产茶组织具有更强大的销售业务能力，他们流通原料或者成品茶相对量更大更多。

在以往的普洱茶市场中，同一款茶，大多市场端流通的价格会是出厂价（渠道进货价）的4倍左右。假如一款茶出厂价5000元/件（28片），那么到了市场建议零售价就会是每饼720左右。至于厂家生产赚多少几乎没有定论，但按其他生产型的估计毛利30-50%。也有人把这种基于流通价值的定价称为未来3-4年的价格。但是实际销售中，你会发现真这种流通定价正成为过去式。

如果你一直在市场中倒卖普洱茶，你会发现这种定价在流通市场交易中站不住脚，厂家发型每一款茶不一定都会按这种定价。尤其是在市场行情下降之中，这种定价毫无意义。

生产端和流通端现在的信息几乎都是透明的，那么流通到消费者端不用说也几乎是透明的。消费者其实并不在意一款茶的成本价，而是在于品质和价格、品牌知名度以及能不能赚到钱（有价值）。

既然大家都知道这些，为什么还会出现生产端和流通端的白热化竞争？答案是都想赚钱。

前面我们说了生产端其实也是处在最前沿的流通端，他们也要靠销售茶品盈利的。没有品牌知名度的，他们的茶品定价相对来说不难。而难的是有品牌知名度的，他们定价高了割了稳定的渠道（授权店），定低了他们赚到少。

而茶品发行到市场中，市场中的各流通端卖不出去茶的情况下或者要压着长时间卖的情况下。疯狂内卷在行情下跌的时候就来了。

这种疯狂情况，小茶店在现在这种信息透明、茶不好卖的情况下几乎毫无竞争力。

举个例子：某个茶到市场一手3000元/件的出厂价，小茶店3300/件拿的货，多不说拿5件吧，假如每件28饼，到货拆一饼品喝（120的成本）。假如是你，你把拆喝的这饼茶成本卖回来要卖出几饼茶？每饼成本加多少上去你能卖出去？卖几件你能回本？

上面这些问题只是最基本的经营问题。就在你开始卖这款茶的时候，价格内卷开了，你不是3300拿的货吗？

人家3000不赚钱就出手（或者赚的钱我们看不见，返点），在过了几个月，人家零售每片卖100了。然后直播间人家炸每件2800了。再过几个月消停了，好吧，人家货出完了，又上新了你跟不跟？

不管是你的线下客户或者线上客户，他对一款茶感兴趣你能保证他不会网上到处搜索？就怕你告诉他成本价他都感觉你还赚他多少钱。

这世界太疯狂，你以为只你难受，其实出品方也难受。但行情差，你不卖你能压得起多少库存，你卖你能赚到多少钱？

两难之下，活下去是最重要的。要么出局，要么撼在里面难受煎熬（茶品资产减值、现金流下降）的活下去。当然，你还可以放手一搏，做个接盘侠。这就是2022年的茶行业。高价格的茶品流通起来收益低，中间价格的流通不起来，低价格的流通大收益低微。

作者：茶空空，图文来源：云茶观察，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。