采茶，图由云南文华工作室提供。

一

如何将复杂的普洱茶变简单：懂气韵，品茶就很简单。懂价值洼地，商业操作就很简单。懂市场周期，赚取时间复利就很简单。

二

今年互联网的破坏式创新，在瓦解传统经销商与店主的同时，也让网络卖货进入怪圈——低价打折活动产生销售，甚至无活动没销售，从而导致整个社会营商环境恶化，无论线上线下都如此。破坏一个旧世界，往往不过是通向新的奴役之路……

明年，普洱茶将进入品牌货疯狂打折期，这是茶叶电商最新红利。消费者不认高价茶，只要品牌打折货，电商可趁机低价走量！

三

新时期的招商策略——先打品牌知名度与培育消费者，再招商。

今年春天，有茶企朋友问我，市场怎么做？我说，传统经销商已经废了。在当今时代，既不能找流量，又不会持续地输出独到的价值观，这对传统经销商而言是很危险的，也是没有前途的。经销商落后于时代，是茶企市场难做的第一个结。第二个结，还是传统经销商带来的——销量做不上，就要求高利润，经销商三折二折拿货是常态，甚至有一折拿货的。这就牵扯到茶企发展至关重要的命题，你是高定价低拿货价取悦日薄西山的经销商，还是高性价比取悦消费者？市场好不好做，其实在一念之间！

今年以来，我给茶企出战略方案，经销商在第一个阶段都是忽略，等品牌强势，有消费者基数，再来谈招商。

许多发展势头不错的新锐品牌，都毁于招商。心急，忙着通过招商割市场韭菜，结果透支了品牌信誉，开始是讨好经销商，得罪了消费者，最终是消费者不买单，负面传播，经销商进了货卖不出去，最终低价抛售离场。

新锐品牌，由于积淀不够，靠炒作宣传与利益分配游戏，能忽悠的往往是小白经销商。小白抗市场风险弱，建立在小白基础上的新锐品牌会出现许多问题，开始是猛打猛冲，然后后继乏力。有根基的老厂，经销商许多有实力，能抗市场周期，与厂家结成稳固的战略同盟。这就是为什么2016年以后，普洱茶界由古纯品牌时代，进入老厂时代的原因。这几年，老厂发展快，招商容易，也留得住商。

不过，老厂过于依赖经销商，老厂红利也会迅速消失。从过于让利经销商到取悦消费者是整个行业都面临的阵痛与转型。早转早杀出市场困局升天。

有朋友说，现在的市场回到了2008到2011年，是消费茶大卖的时代。近十年市场结构的变迁：古纯品牌时代→老厂中期茶时代→高性价比消费茶时代。每一个时代的节点，你踩住了吗？

概言之，高性价消费茶时代，等品牌强势，有消费者基数，再来谈招商。

四

2019，厂家发现自己一夜之间失去了走货渠道，于是销量腰斩，过了4月份，市场就冷，连中秋都没有生意，也就是春茶季热闹一下，全年冷清。市场整体不好，是肯定的。但很大程度上是，消费者对高价茶、割韭菜的茶，用脚投了反对票，于是开发高性价比的消费茶成为当前厂商的普遍行为。还有，传统开茶店的不能适应移动互联时代，他们缺流量，又不能系统输出价值观精准吸粉，于是被网红直播打败，不知道路在何方？

4G来了，5G还远吗？脱离时代的老经销商，是否会随风而逝！

2019年，市场的核心逻辑，将由依靠经销商做市场，转向先输出价值观与培育种子消费者，有了品牌话语权与一定消费者基数，再来顺势招优质经销商，并洞悉目标消费人群的需求，用消费端的逻辑重构供应链，也就是倒做市场。倚老卖老的老厂，如不进行熟茶与拼配茶的升级，重视消费者的利益，还在为了维护经销商的暴利，而损害消费者利益，是没有前途的，其老厂中期茶红利也会迅速消失。未来是属于价值创新、系统创新者的！

五

普洱茶最优市场结构：大消费、强流通、小金融！

商业最迷人之处，体现一种结构美——建筑美学。顶层设计，其实是一种建模结构。西方的共济会想设计整个人类社会，其源自中世纪的“自由石匠公会”……

西方重建模结构，东方偏气韵生动，两种文明新综合，可能无敌。

国人喜欢“性灵”与实用主义，不习惯理性分析，这在茶界尤甚。未来是属于理性实证主义的，故我一直在构建云南茶产业的分析史观，有别于主流的考据史派与文化史派……

要素结构决定产业结构，产业升级是以要素禀赋结构的优化调整为基础的。茶行业生产要素结构的优化，推动着产业由资源密集型、物质资本密集型，向技术密集型、人力资本密集型，技术、组织与制度创新升级。

经典发展模型：要素禀赋优势→比较优势→要素结构升级→产业结构升级。

调结构是国家舆论的高频词，结构怎么调？要懂产业结构主义动态发展模型。

看一个茶企有没有竞争力，要看它的结构是否有比较竞争优势，是否顺应技术变迁与产业升级潮流。

如果一个企业老板还抱着资源值钱、物质资本值钱，投人力资本心疼，舍不得购买专业服务，技术研发与产品创新不作为，组织没效率，没建立规模效益的商业模式，产生规模收益递增效益，那么这个老板就不具有企业家精神，自绝于时代发展潮流之外……

六

说了市场结构变迁与企业治理结构升级，最后再谈谈茶山治理结构：

大名山茶区——符合规模收益递增规律，也是今年我的核心工作。

与其偷偷模做假，不如扩大产区范围，让扭曲的做假产业链阳光化、合法化。这就是我对大名山茶区打造的理解。

大产业开发，消灭产业的灰色地带。为党国专门收编宋江黑社会。堵不如疏：堵，成就黑社会；疏，成就大产业。朝廷要招安黑宋江。

我为什么要推大名山、小树茶、新中产：因为消费者买东西，越来越重原产地，而5G时代能更方便找到原产地物产，原产地成为5G传播策源地。名山就是茶叶原产地的价值高峰。在新时代，消费者一方面重品质，另一方面也需要价格相对和谐，也就是重性价比，新中产引领着中国理性的品质消费浪潮。传统的名山茶品质高，但量少，性价比低，假货泛滥，显然有违中国中产消费升级运动。故古茶山开发要主动进化到2.0时代，用大名山，扩大原产地地理范围，用小树茶、拼配茶，扩大原产地用料范围，让高性价比的优质原料能量产，以极高性价比掘金新中产消费……

大名山、小树茶、新中产，大产业链规模开发，标志古茶山由古纯小时代，进入大名山大时代。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经“请上帝喝茶”授权爱普茶网https://www.ipucha.com/转载，观点仅代表作者个人。