普洱茶晒青茶2020年4月14日制，艾文华老师拍摄。

二、面向未来的品牌众生相

接作者上文《大变局时代，普洱茶品牌何去何从（上）》2007年普洱茶崩盘后，业界关于发展的道路争议不断，其中主要表现在三方面：饮品与藏品之争、大众与小众之争、传统与创新之争。事后看来，这三种争论其实是很无聊的，因为行业这几年的发展表明，普洱茶是一个概念远未定型，处在不断发展与变化之中，极具包容性的茶，这些所谓的争论都被普洱茶行业的发展大而化之了，坚持每一种道路的茶企只要做到专业化，静下心来做事，都能创造佳绩，甚至营销奇迹。但需要指出的是，到了专业化投资时代，以前的成功模式必须经受新时代的考验，不管曾经如何风光的品牌如果不能顺应时代的变迁，也会折戟沉沙。比如，中国彩电市场通过80年代末、90年代初的洗牌后，造成长虹一家独大的局面，但到了90年代中期以后TCL、创维、康佳等彩电新贵纷纷崛起，到了现在长虹已经沦落为二流企业。因此，在本节中笔者以传统（传统普洱茶）、现代化运作（大众饮品）、价值投资（藏品）三种发展道路为旨归，选取下关、大益、昌泰业界三大有特点的品牌作为相应道路的模式代表，并进行剖析，探讨哪些因素能助其赢得未来，哪些因素会阻碍其发展。

1、下关：传统与改制

下关可谓最传统的云南茶企，在业界的传统与创新之争中扮演了传统的代言人。下关的模式可以概括为“专家治企，固守传统，稳固的消费群体和市场”。2004年，下关作为国营老厂与勐海茶厂一起进行改制，但勐海茶厂是引入了博闻科技来彻底改造自己，走向了现代企业治理之路，在坚持传统的同时，主动大胆与时代发展主流接轨，可谓旧瓶装新酒，或曰“周虽旧邦，其命维新”，结果创造了业界的最大发展奇迹；而下关茶厂走的是内部挖潜的模式，实施的是管理层持股的改制，也就是一群长期深谙茶行业的专家对茶厂进行集体管理，因此下关茶厂的改制形式大于内容，是典型的新瓶装旧酒。专家治企的结果，一方面让下关茶厂的发展非常平稳，做最传统的下关茶，拥有非常稳定的消费群体和市场；另一方面也造成了固步自封，难以突破的局面。

由此看来，下关茶厂的出路在于进行彻底的二次改制。下关在这方面也做了一些努力，比如引进职业经理人，谋求上市等，但还远远不够，需要进一步将改制推向深水区。现在，下关保持神秘，在大变局中努力调整内部结构，以求新的发展。

2、大益：危险的茶叶帝国游戏

大益是现代专业化运作的典范，也是行业的第一个大众消费品牌。2008年以来，大益抛弃了以前的大经销商制和炒货模式，转向了现代的品牌与渠道运作，创造了茶界的营销奇迹，对于普洱茶界而言大益无疑是帝国式的企业。但是，我们也要看到大益的短板，就是这些短板的存在制约了大益的进一步发展，给大益划了一条扩张的边界。事实上，大益是一家充满悖论的企业，这是因为勐海茶厂在业界拥有最丰富的传统资源使然，博闻科技介入后没有完全放弃传统另起炉灶，而是在传统的继承和创新的价值之间寻找平衡点，于是一个“传统为体，创新为用”的企业就这样诞生了。大益给我们的感觉就像一个有着高超技艺的走钢丝绳演员，不断寻求传统与创新的最佳平衡点。这些年来，大益的演技太好，创造了太多的奇迹，以致于我们忽视了大益是在从事一项危险的高难度事业，稍有不慎就会跌下神坛。大益的矛盾和悖论主要表现在：

（1）主张大众即饮市场，却迎来了收藏市场的火热。大益一直想做大众即饮市场，在产品研发方面对传统产品进行了改进，以体现现喝价值；在渠道建设方面建立以厂家为主导的专卖店连锁体系，通过压缩炒作的空间，让产品直面终端消费人群。但是，通过这几年的实践来看效果差强人意。我们看到，自2008年大益产品价格跌到低谷后一直处于价格的上升通道，只要购买大益产品的人都能享受到升值的快乐。这虽然是大益产品价值回归的正常表现，但在很大程度上会使得人们纷纷把大益茶作为投资获利的工具，这种价格快速上涨的现象，会极大阻碍大益官方构建即饮品市场，而且很多推向市场作为现喝为主的茶，被用来收藏，也会在未来极大透支大益的品牌价值。

（2）产品从终端市场回流芳村。大益目前力推渠道下沉至专卖店，在全国各地发展了上千家专卖店。但这些专卖店很多缺乏根基，在开发终端消费人群方面并不得力，很多配送到专卖店的产品，结果很大一部分回流到芳村市场，进入炒茶渠道。

（3）老茶的冲击。由于普洱茶市场的特殊性，分为老茶与新茶市场，大益作为厂家而言往往只能掌控新茶，而老茶沉淀在流通与藏家环节。这样一来，大益制定的产品政策、销售政策，在老茶的冲击下就很难得到有效的执行，因为一个不能完全掌握所有产品的定价权的企业，是很难在市场上取得真正的话语权的。

通过以上分析，我们可以看出大益要谋求进一步发展，先要处理好自身的阿喀琉斯之踵。

3、昌泰：仓储品牌的兴起

昌泰更像是业界一个神秘的剑客，经常喜欢出奇制胜。1999年，当国营茶厂还在追求现代机械制茶的时候，昌泰在建厂初期就恢复传统普洱制作方式，古法石磨压制，开启了名山大树茶传统规模化生产的先河，99易昌号到今天备受追捧，正是那时昌泰的特立独行打下的良好根基。2008年，当普洱茶产业遭遇滑铁卢，很多企业要么转行，要么咬牙坚持，在营销上励精图治，力争挽回损失。昌泰也不可避免的受创，我们也渐渐发现昌泰不再那么锋芒毕露，作风也渐趋内敛，不再在产量和规模上与业界群雄较短长，而是以十年磨一剑的精神走向了一条最寂寞的道路——打造普洱茶仓储品牌。

普洱茶的最大魅力在于自然后发酵，普洱茶生产出来了，尤其是生茶，还要存放一些年，通过陈化以达到良好的品饮价值。也就是说，普洱茶生茶只能算作半成品，只有通过陈化数年才能算作成品。普洱生茶在即饮方面很难跟绿茶、红茶、乌龙茶竞争。但现在普洱茶厂家，绝大多数都在做半成品，而把后续陈化的工作让渡给了渠道和终端。这样做的最大弊端在于，厂家以外的散户一是缺乏藏茶技术，二是产品鱼龙混杂，来源不明，让消费者真假难辨，导致市场混乱。但是厂家藏茶要占用大量的流动资金，仓储成本高昂，况且藏茶是个技术活，不是一般的厂家能够担当的。再加上急功近利的心态，让很多人把目光放在短期的利益回报上，厂家藏茶是一个耗时费钱的超慢工程，往往需要8到10年后才能看到收益，很少有厂家耗得起这么巨大的时间和资金成本。因此，在业界厂家藏茶，只是以小规模的形式存在，而投几个亿来大规模藏茶，除了昌泰以外闻所未闻。除了茶这个主业外，昌泰在房地产、酒业、能源、矿业等都有涉足，多元化的资本运作可以让昌泰从容布局这个仓储品牌的未来。

昌泰目前与香港宝兰生公司合作共同建立系统的专业化的普洱茶仓储基地，仓储地分别设在景洪和东莞，每年昌泰与港商各投2000万元，10年累计投4个亿来建设一个最大的、最专业的、产业化仓储公司，具备10万吨的存储能力。不仅存放自家品牌，还可以为客户存放个性化口感的普洱陈茶。这些产品陈放8到10年后再投放市场。正因为，厂家藏茶有着资金、时间、技术的三大门槛，让业界绝大多数厂家望而生畏，这样一来昌泰的机会来了——让人家都去做半成品品牌吧，我独家做成品品牌。之前提到大益无法掌控老茶价格的主动权，在昌泰这里就可以得到解决，并且因为有大规模的存量和专业化的仓储，当下老茶市场高企的价格在未来也能得到控制与平衡。目前昌泰在着力打造“岁月昌泰”和“百年陈仓”两大品牌，前者以陈化7、8年以上的自有品牌为主，后者以市场上热门的老茶为主，进行新的仓储和拆解冠以二次品牌。

笔者以为，昌泰的做法其实是一种价值投资，普洱茶的最大利润乃在于价值置换，比如05年的班章茶是60到80元一公斤，还没有多少人要，而现在呢价格飙升到2000元以上，班章茶已经从普通普洱茶置换成一种准奢侈品茶，其中的价值翻了多少番？照目前普洱茶的发展态势，中国茶叶的第一个奢侈品品牌很可能就在普洱茶中诞生，普洱茶的顶级产品很可能成为奢侈品，果真如此的话，投身价值投资的茶企将赚取多少利润。当然，有人会说，龙井不是比普洱茶更有潜质成为奢侈品吗？但只要你想想龙井是有保质期的，你就会明白了，为什么中国茶叶的奢侈品品牌会在不但耐储藏、而且越陈越香的普洱茶中诞生。现在一些所谓的百年普洱，已经拍卖出数十万乃至百万元的天价。如果从价值投资的角度看，昌泰十年磨一剑能创造多大的价值，且让我们拭目以待！（“请上帝喝茶”微信客户端发表于2014年）

文/白马非马，来源：合作媒体《普洱》杂志，经作者授权爱普茶网转载。