今年的茶行业与其它行业一样，不仅要面对抗疫防疫带来的挑战，还需要在市场逐步回暖过程中，面对各种不确定的因素。

当下，大部分茶企茶商也是非常期待能在下半年的传统销售旺季中找回市场信心，尽快“回血”，但是，我们也要反问：你在淡季期间是否做好了市场铺垫？消费分级愈发明显的情况下，你是否足够重视产品的定价策略？

产品的定价策略

就是低成本的营销手段

对于茶企而言，定价，本身就是一种低成本的营销手段，只是大家容易忽视它的作用。

我们常说那些Lv、Prada奢侈品卖的难道是质量？是材料？它们更在乎的是标榜自己的品牌文化底蕴，所以它的定价不会参考原料成本，它的定价策略主要是为了提高品牌在同类型产品中的溢价能力。

而像肯德基、麦当劳推出的仅限早餐时段的套餐组合，这种产品在定价策略上，就是为了提高用户的粘性，培养常态化消费习惯，增强用户的品牌忠诚度。

所以，茶企在产品的定价上要足够重视，这不仅是一种产品策略，还是品牌应对不同营销时期的一种营销手段，起着定位产品价值、沟通品牌文化以及刺激消费等作用。

那么，如何“聪明”地给产品定价？点击阅读《为啥产品卖不好？问题可能出在定价策略上「兴茶观茶」》一文。

高价策略，有时候反而更吸引人！

对茶行业而言，此定价策略在一些茶企推出的高端茶产品中，用的比较多。但从消费者的角度来看，实施这样的定价策略，更适合市场中的领导型品牌，或者一些有足够忠实于品牌信仰的粉丝的个性品牌，可能更容易接受。

比如茶行业会推出一些大咖监制、或者知名山头茶或者具有纪念意义的限量茶。这些带有稀有、限量、IP属性的茶品，更倾向于高价策略。

低价策略，对快速渗透进下沉市场更有效！

一些茶企在通过新产品打入新市场或者进入新的品类的时候，前期更在意的不是利润而是市场份额，这时候，需要更直白的方式来吸引消费者，那就是通过低价优势迅速渗透，去教育市场，去培育市场。

比如，一些茶企跨品类做白茶产品或者做红茶产品，这类做法对于下沉市场或者空白市场上，是非常有效的。当然，一些强势品牌也会用高质产品低价格的这种定价做法，来直接打击竞争对手，使自己长期占领某一细分市场。

其实，在茶企的产品营销中，如何对产品定价是非常重要的工作。因此，茶企茶商们更应该从成本导向、需求导向、竞争导向这去系统研究适合自己的产品定价策略，形成有效的市场打法。

淡季做市场

旺季才能收获销量

最近，兴茶君在走访市场中，已经听到过太多的人提到“淡季做市场，旺季做销量”这句话，大多数茶商不再把它作为淡季后的一种托词。

毕竟，今年上半年，对于主要依托于线下渠道，门店的经销商来说，基本上是淡季情况多，这次我们就来做一个回顾性讨论，淡季到该怎么做市场，才能让旺季有销量？

在交流中，一位茶企相关负责人直言，其实很多的茶商并没有真正了解到“淡季做市场”到底是什么市场，到底应该怎么做市场？

市场是经销商到底有多少终端客户；市场是茶企的渠道体系中，有多少是核心客户！市场是你的客情关系有多牢固，能够在旺季帮你买买买！

对于茶产品而言，消费者对产品的认识强化是需要时间来完成的，而淡季无疑是最好的时机。不知道大家发现没有，受疫情影响，上半年茶叶线下市场比以往要冷淡，一些品牌市场动作不多，这也造成了品牌淡化，市场认知有限。

这时候，另一些茶品牌看到的是低营销成本的好机会。一些茶企趁势推出了重量级新品，寻找精准消费群体，构建消费场景，并通过营造市场气氛，获得了市场声量。

“越是淡季，市场平平无奇的时候，能做的事情很多”某普洱茶品牌市场负责人M先生表示，在淡季，可以更多的把精力放在推广茶叶新品上，尤其是盈利产品，这个时候相对容易切入和造势，也只有在淡季做到这些，才能让产品在旺季时获得高销量。

受疫情影响，人流量不大，销量惨淡，大客户下单变得更为谨慎……这是茶叶终端在淡季的普遍状况。在这样的状况之下，一些茶商自然首先想到的就是就减少投入，一些促销让利能省则省，有的时候，业务连终端都很少跑，因为补货很少。

在淡季，其实正是终端需要指导、需要引导的时候。点击阅读《“淡季做市场，旺季做销量”！这话值得茶商重温一遍「兴茶视角」》一文。

比如，兴茶君看到，越是在艰难的时候，一些经销商与茶企协商，获得更多资源，去通过线上获客、举办线上发布会、鼓励茶叶终端店去直播，来弥补线下的不足，主动策划一些区域性的老客户关怀计划等活动，拉动终端气氛，来增加与客户的互动。

淡季做市场，不是一句空话，不是一个托词，也不是一个安慰，而是需要你真正去执行好每一场新品发布会、每一次茶品品鉴会、每一次客户沟通会，将这些行动落实到底，才能在旺季中真正获得销量。

其实，市场回暖下，茶企茶商经营重心还是在重塑市场信心方面，那些在淡季时做好了市场铺垫、在产品定价策略上更有想法的茶企茶商，相信在接下里的市场发展中，会赢得更多的客户与市场份额。

图文来源：兴茶网，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。