图为古茶林，艾文华老师拍摄。

如果说2007到2010的云茶电子商务，是草根茶商创业的天堂，那么到了2011年则是草根谋求突围、品牌网商迅速崛起的一年。云茶电子商务在深度嬗变，资本与品牌变得越来越强势，草根网商的生存空间日益狭窄，草根必须找到突出重围的利器，才能在残酷的竞争中生存下来。本文将分析近年来电子商务大环境发生了哪些本质性的变化，品牌商在这种变化趋势中获得哪些巨大的发展机会；而草根茶商面临哪些发展的天花板以及生存面临哪些困境，最后笔者将分析草根茶商并不是坐以待毙，在品牌与资本的围剿下没有任何机会，而是可以发挥草根的快速反应的能力，发扬创新精神，在品牌不擅长的领域内杀出一条血路，从而再次极大地拓展云茶的生存空间。

忆往昔：草根的创业天堂

云茶电子商务得从2006年说起。在此之前，很多茶商已经触网，比如新境茶文化公司开办的新境茶文化网站，实开云茶电子商务之先河。该网站既是茶文化展示平台，也是交易平台；而且更让人叫绝的是，其还开展线下的茶艺培训、图书出版以及实体店加盟，可谓线上线下充分联动。同时还有做茶文化论坛的，比如中国普洱茶网、普洱信息港等，附带也做点茶叶网上交易。当然还有众多茶商，在茶店闲得无聊，也会在淘宝上开个店玩玩，或者在阿里巴巴（B2B）搞推广，找经销商。因为当时线下渠道赚钱太容易了，这些玩淘宝的也没有怎么用心去打理网店。

到了2006年，新境的商业模式已经初见成效，其七佳茶叶加盟店也发展了好几家，引来了一些效尤者想建独立的茶叶网站复制新境模式。而这时极少数专门玩淘宝的已经出了相当不错的业绩，在榜样的带动下越来越多的草根茶商将淘宝作为自己创业的天堂。现在淘宝网上卖茶的大户——呆子茶业就是那时从卖书转向卖茶的，到了2007年其销售额已经突破上千万元，创造了在淘宝里卖普洱的神话。众所周知，2007年是普洱茶玩过山车的一年，从极度繁荣旋即进入深冬，在一干茶商走投无路的情况下，书呆子在淘宝上的作为，无疑给许多敏锐的茶商指出了一条可能的出路，于是从2008年起越来越多的茶根茶商投入到淘宝事业中，掀起了云茶电子商务的狂飙突进运动。据专业人士估计，2011年淘宝网上普洱茶的销售额达5到6个亿之多，在中国所有的茶类中销售第一。现在很多网商都在怀念2006到2010年，这是做云茶电子商务的黄金时代，那时做网店的少，竞争不激烈，而更让他们兴奋的是，淘宝网采取扶持草根的政策，他们可以借助这些政策而迅速做大做强。

叹如今：自由在高处，竞争在凡尘

但到了2011年，形势急转而下，一方面是做电子商务能赚大钱已经成为行业的共识，形成全民开网店的趋势；另一方面巨型网销平台的游戏规则已经改变，以淘宝网为代表的平台掀起了去草根化运动，淘宝不再是草根创业的天堂，在淘宝官方的力邀与极力扶持下越来越多的传统品牌进入了电子商务领域，草根商户的生存空间日益萎缩。以云茶电商知名企业才者普洱为例，其2010年，一个活动投入近20万元的促销费用，可以实现近百万元的销售额；而2011年呢，促销活动如果设计不科学，没有针对性，其投入很可能会得不偿失。由此可见竞争激烈之一斑。

而另一方面，2011年却是品牌与资本高歌猛进的一年。这一切得从2008年淘宝建立商城说起。相对于C2C的模式，淘宝商城属于B2C模式。淘宝之所以要推商城，是源自两方面的压力，一是挤满草根的集市店，从业者鱼龙混杂，产品良莠不齐，盛行残酷的低价竞争，同时炒作信誉，卖假货的现象盛行。一度间，淘宝在创造中国零售业奇迹的同时，也为千夫所指，被誉为假货集中营、藏污纳垢之地。淘宝网亟待告别低端的无序竞争，以全新的模式来重建淘宝的品牌与信誉。同时，在以京东商城、卓越网、当当网等为代表的B2C模式的冲击下，越发显得淘宝太土气，入不了社会的主流。有人甚至放言，淘宝的扩张边界就是京东商城，意即京东是淘宝的最大竞争对手，而且前者的商业模式要优于淘宝。因此，淘宝网构建商城让品牌商入驻，乃是箭在弦上，不得不发的事。当然，淘宝网在推出商城的伊始，鉴于传统品牌商不谙熟网络销售，担心线上渠道冲击线下渠道，而大都在观望，犹豫着是否进入之时，淘宝商城采取了曲线救国之策，先放低门槛让草根到商城里创业，先营造人气与竖立赚钱的样板，然后再诱惑传统品牌商进入商城体验。到了2010年，越来越多的传统品牌商进入了商城，这些企业不懂网络运作，不怕，有淘宝大学手把手教着呢，同时还有电商代运营企业帮助打点，因此传统品牌商进入商城的几乎是，进入一个成功一个，大都创造了营销奇迹。到了2011年，已经出现传统品牌纷纷“触电”的局面，云南普洱茶集团、兰茶坊等传统品牌茶企热衷于网络，连大益也在年中进入淘宝商城，正式玩起了网销。这其中，黎明茶厂的“里程碑”产品在网上的宣传推广，无疑竖立起这一年传统茶企“触电”的经典案例，该款产品从研发、产品命名、选料、包装设计、品鉴等，网友都全面参与其中，是厂商与消费者深度合作的产物。近年来，出现了C2B模式（即从消费者到厂商的定制概念，厂家按照消费者的意愿来组织生产），“里程碑”实开此模式之先河，值得其他企业借鉴。

这时，草根的悲剧来了，淘宝商城的定位本来就是品牌商的集中营，让草根先期进入是马云的权宜之举，现在品牌商已经招进来了，那么也就意味着草根完成了其历史使命。2011年，马云宣布淘宝网一分为三，淘宝商城为品牌的集中营，而淘宝网为草根的集中营，一淘网则定位为购物搜索引擎。更让草根群情激愤的还在后面，其年10月淘宝商城宣布大规模提高门槛，草根茶商的经营成本剧增，其想将草根赶出商城的意图，昭然若揭。于是草根们出离的愤怒了，发生围攻以韩都衣舍为代表的淘宝商城大户之恶性事件，被称为淘宝10月围城事件。至于定位成集市店的淘宝网也越来越难混，一是做的人越来越多，能开B店的品牌商，也能在集市区开C店，加上淘宝为了扶持商城，有意屏蔽了淘宝网的部分流量，把更多的流量引向了品牌商城，于是草根网商在淘宝的生意一落千丈，而推广费用越来越高企，从而陷入了“做电子商务是找死，不做是等死”的尴尬局面。

自由在高处，竞争在凡尘。当品牌商，包括传统品牌与新兴电商品牌在淘宝的扶持下自由翱翔，四处攻城掠地，无往不胜之时。而底层的草根店主只能在越来越激烈的竞争中苟延残喘。草根网商的出路何在，用51普洱老总吕建峰的话说，他跟淘宝大学的培训老师交流时指出，你们不能再培养店主了，而要转向培养淘宝打工者。光卖茶叶的淘宝店主就有1.8万名之多，如此残酷的竞争环境怎么养得活这么多的老板。店主转变思路替有实力的网络企业打工，搞经营管理才是出路。而才者普洱的掌门人余燕辉则认为，品牌商有品牌商的路，草根有草根的路。目前淘宝倾力扶持品牌商只是暂时的策略，等到品牌商城培育起来，商城和集市店必将彻底分开，各有各的发展空间，玩不起商城店的草根在集市店可以大有作为。而且面对恐龙型的品牌商，草根网商可以发挥其反应快、善于创新的优点，从而在品牌与资本的围剿中杀出一条血路。当然，反应慢，不够专业，不会创新的草根商户很难逃脱被淘汰的命运。

图为古茶林，艾文华老师拍摄。

梦未来：草根茶商的集体突围

2011年可谓草根与品牌的空前博弈，目前草根暂时处于下风，但充满创造活力的草根自然不会坐以待毙，会想尽一切办法来实现突围。说不定，在这些创新英雄的努力下，化危机为机遇，创造出一片全新的蔚蓝之海，从而极大地拓展云茶的生存空间。盘点2011年的草根所作所为，笔者惊喜地发现以下可圈可点的地方。

1、草根做淘品牌。草根不可能永远是草根，草根也会利用互联网的巨大机会而迅速做大做强。我们来看看初具品牌相的草根茶商。首先是以呆子茶业、新购茶业、思普茶业等为代表的云茶玩淘宝的大户，最有可能成为新兴的网络品牌。以呆子茶业为例，其在销售做到数千万元之后，在2010年推出了品牌战略，开发自己的高端产品，主推书呆子与普之味两个古树茶产品品牌，并迅速缩小外面来的产品比例，比如大益、龙圆号、双溢等品牌进货量，目前其自主品牌建设之路正在稳步建设之中，假以时日其必将改变目前云茶的品牌格局。其次让我们来看看，外来的和尚如何念经。2011年，福建茶企山国饮艺旗下的网销品牌——尚客茶品，组建福村梅记高调进入普洱茶领域，通过一系列眼花缭乱的推广手法，诸如冠名微博大赛，开展“裸游云南”等，在云南茶界掀起了一股“梅超风”，让我们见识了外来茶企的能量。

2、草根做独立商城。当然，也不是所有的草根都将目光放在淘宝上，以51普洱为代表的部分茶商，把重心放在营建自己的独立网站上，并取得一定成绩，成为潜在的品牌。草根玩电商有两种选择，一种是利用别人的成熟平台来迅速做大做强，比如呆子与新购；另一种就是坚持做自己的独立商城，苦心经营自己的一亩三分地。两种做法各有利弊，利用别人的平台，要随时仰人鼻息，而且要面对同一平台中海量竞争者，可谓不自由，但其好处是可以借力发力，运作得好，时机把握得当，可以迅速成长起来，甚至创造神话。建自己的独立商城卖茶，其好处是一切都在自己的掌握之中，我的命运我做主，但其劣势在于样样要靠自己，很少有外力可以凭借。业界的共识是，独立商城需要更专业的运营知识和操作团队，非一般人所能碰的。所以，做独立商城的死亡率极高，用51普洱老总吕建峰的话来说，自己从2008年底正式做商城以来，已经看到好几家曾经做得好的商城轰然倒下，更何况那些从来没有做起来的商城了。

3、草根做平台。淘宝作为一个综合性的平台让草根茶商很难生存，那么我们是不是可以建立一个专业的“茶叶淘宝”，来收留这些混不走的淘宝弃儿。淘宝不留爷自有留爷处，就是做茶叶的垂直平台企业的想法，其认为淘宝改变游戏规则是好事，正是建立茶叶平台的大好良机。这方面的代表无疑是云茶网。2011年4月，一家叫云茶报价网的网站诞生，其的经营理念是“以价格规范市场，用数据整合产业”，其目标直指云茶的软肋——规则缺失、信息不对称、价格混乱、产品良莠不齐、市场缺乏监管。其在省茶办的支持下，欲从构建云茶行业的大型权威数据库入手，建立涵盖从茶叶到茶杯的全产业链数据库，让市场上流通的每一款产品都有透明的价格公示，都有档案可查，都可以追溯到原初，从而让消费者的购物变得明白轻松。同时，这些海量的产业数据，也是厂商与消费者进行决策的最权威依据，可以开发数据化产品，为大家的决策服务。除了构建权威数据仓库外，云茶报价网还提出了打造茶界的淘宝之构想，通过建立采购商与供应商的对接平台，将诸如康乐茶城、雄达茶城等传统批发市场搬到网上，打造网上康乐、网上雄达，为广大商户乃至中小茶企解决网上销售渠道问题。同时通过整合政府、协会、媒体、金融机构等资源，致力于解决困扰中小茶企乃至商户的品牌推广、渠道建设、政府政策扶持、信贷融资等难题。鉴于云茶报价网想做的业务太多，远远超出了报价的范畴，其于2012年元旦更换成云茶网的名称，并相应更换了域名。云茶网是一家发了宏愿的企业，但其能否真正落地，还需要我们拭目以待。

4、草根做“名人茶”。2011年，云茶电子商务最牛的事，无疑是一个叫胡公子的淘宝红人做起茶叶品牌，叫Mr.Hu（即胡公子的英文叫法）。胡公子是武汉人，在2010年以靠淘宝差评赚钱，众所周知店主都是希望靠好评来赚钱，可这位胡为先生竟然因为购物者给差评，气愤得骂起人来了。不料因其骂出水平，骂出文学、经济学、宗教与哲学来，竟然引得许多消费者慕名前来围观，一睹其骂人之绝世文采与风度。很多人来购物故意留下差评，留言是“求公子一骂”。如此怪事，引起媒体的报道，进而引起淘宝网的重视，胡公子也因此成为淘宝红人，成为淘宝竖立的一个草根创业的典范，到全国各地演讲，并上了芒果台。2010年底，胡公子在云南的一位茶商的力邀下来到昆明，投身做云茶电子商务，从而创造了个人做茶叶的神话。一个经典的案例是，胡公子的茶叶网店短短数月就做到双皇冠，当然这离不开淘宝总部的大力扶持及一干粉丝的追捧。有一个叫守一轩的知名茶叶网店跟胡公子合作，做了几期淘宝聚划算（即淘宝的团购），一次能完成几十万元的销售，这家网店在康乐的实体店门前，快递公司人员竟然排起了长队，等待取货，成为了康乐茶文化城的奇特一景。最让人叫绝的是，当胡为的“胡公子”商标被当初邀请他来昆发展的某茶商抢注的时候，胡公子干脆推出了一款茶，叫NB茶，其称NB的人永远NB，即便其商标被抢注也依然NB；他声称想做一款带情绪的茶跟世界和解。让人大跌眼镜的是，一款如此出位的产品，竟然受到胡公子粉丝的追捧，很多人买了茶后，留言道，果然NB。

5、草根抱团出击。在电商游戏规则越来越有利于品牌商的情况下，草根网商可以结成联盟，抱团发展，可谓其做大做强的一条良方。在2011年10月淘宝商城大幅提高门槛之际，云南有家叫吉盛祥的茶企，就欲联合云南在淘宝上做食品、花卉、珠宝、服装、螺旋藻等其他商家，组建集团军进驻淘宝首页“钻石展位”，打造淘宝云南特色街，以打破云南人在电商领域“各摆各摊”的单打独斗的局面。而云茶网在抱团路上走得更远，其正在筹划跟康乐茶文化城合作，在康乐打造一个专门的电子商务交易专区，邀请云茶知名电商企业入驻，集中提供相关的配套服务；并在条件成熟时建立云茶电子商务协会，大家一起来共同推动云茶电商事业的发展。（“请上帝喝茶”微信客户端发表于2014年）

文/白马非马，来源：合作媒体《普洱》杂志，经作者授权爱普茶网转载。