第一部分  企业做大与定位系统升级

一、定位升级：从静态定位到动态定位

（一）品牌核心价值

1、定位的作用与目的：形成品牌核心价值

2、核心价值的有机构成：内涵、外延

内涵——品牌的势能与向心力（品牌的地心引力，向内拉，凝结成品牌内核）

外延——品牌的动能与版图（品牌张力，向外扩张，形成品牌版图）

3、品牌边界：品牌内涵向外延伸，形成品牌版图。内涵向外延伸的过程，就是品牌价值不断被稀释的过程，稀释到品牌影响力微弱的地方，就构成品牌版图的边界。

4、自然延伸：品牌价值延伸，是品牌内涵（内核）之内生逻辑的自然延伸。

（二）核心价值视野下的静态定位与动态定位

1、静态定位——聚焦核心价值，形成品牌价值内核与版图边界

2、动态定位——升级核心价值，形成更大的内核与更远的边界

核心价值的内涵扩容——内核更大

核心价值的外延拉长——边界外移

升级需遵循自然路径：内生逻辑的自然升级

二、用动态定位组合拳做大企业

动态定位组合拳：品牌价值边界外移、渠道下沉、多元化、组织分权

三、定位升级，破局“成本地板+销售天花板”效应

夹缝中生存的茶企——成本地板越来越高+销售天花板见顶

（一）化解销售天花板

品牌价值边界外移（消费者选品范围扩大：单品类→全茶类→泛生活类）

渠道下沉创新，增加终端拦截几率（潜在消费者基数扩大）

（二）化解成本高地板

化解成本的三大法宝：地租收益、品牌溢价、降低生产成本与交易成本

1、降地租成本，增加地租收益

地租收益：茶界第一地租——稀缺原料，第二地租——稀缺成品仓储

2、品牌溢价收益对冲成本，增加利润率

3、技术、组织与商业模式创新，降低生产成本与交易成本，从而提价做领导品牌，降价扩大市场份额，增加利润率

第二部分  定位升级下的茶企核心体系建设

一、发展的核心驱动力——人力资本

（一）物质资本向人力资本升级

茶企发展，由物质资本进入人力资本驱动新时期。不同发展阶段，茶企须匹配不同的人力资本模式……

（二）不同阶段的人力资本模式：

品类聚焦阶段：“职业经理人+专业团队+合伙人”集权模式

多元化与渠道下沉阶段：“多品类多品牌+事业部”分权模式

资本运营与文化建设阶段：“投资公司+参股控股公司”放权模式

聚焦——集权（公司集权，合伙人分享权力与义务）

多元化——分权（总部分权、事业部集权）

资本运营——放权（投资公司管资本，放权参股控股公司独立经营）

二、突破销量的瓶颈——渠道创新

（一）市场变迁与渠道下沉创新

1、市场集中化（线下渠道加盟黄金时代、PC互联时代）

主流渠道模式：区域代理制

渠道下沉：品牌专卖店加盟连锁

2、市场分散化（线下渠道碎片化、移动互联时代）

主流渠道模式：品牌专柜加盟

渠道下沉：会员制（城市繁华商圈与社交圈子整合引流）

3、市场聚合化（渠道数字连接化，5G互联时代）

主流渠道模式：智慧茶店

渠道下沉：大数据云+到家、到店、到办公桌

（二）企业不同发展阶段的渠道模式

品类聚焦阶段——代理商品牌专卖店+专柜（渠道下沉，推商圈整合与社交会员制）

多品类多品牌阶段——代理商品牌集合店/专卖店+专柜（渠道下沉，推智慧茶店）

资本运营阶段——茶超市+品牌集合店/专卖店+专柜（渠道下沉，大数据云，到家、到店、到办公桌）

渠道创新的秘诀：将主流渠道模式下沉，从而收获下沉带来的巨大红利

三、核心价值边界的外移——品牌的成长性

茶品牌的成长性：品牌核心价值沉淀与延伸空间

单品类（单品牌聚焦战略，认知标准为王）→全茶类（多品牌共享产业链，渠道创新为王）→泛生活类（茶主题跨界品质生活，聚合业态为王）

四、产业效率升级

（一）提升产业效率的方式：

1、降低生产成本

2、降低交易成本

3、降低融资成本

（二）三大创新工具提升产业效率

1、三大创新工具：技术、组织与商业模式创新

2、技术创新（科技型、数字化）

（1）生产技术创新——提升劳动生产率，降低生产成本，做科技型茶企

（2）信息技术创新——降低交易成本，做数字化茶企

3、组织创新

降低交易成本

降低融资成本

4、商业模式创新

降低交易成本

五、文化建设：由小康到大同

品牌文化——围绕认识标准做体系（单品牌标准到多品牌标准）

企业文化——围绕组织建设做体系（由游击队升级为正规军）

茶文化——围绕品类创新做体系（单品类到多品类）

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网发布，观点仅代表作者个人。