杜国楹，小罐茶创始人、董事长，浙江大学客座教授。

正如杜国楹在文中提到的，他自创立小罐茶起，“一直在观察不同的茶、不同的人群、不同的场景、不同的行业。我也在思考跟咖啡、红酒相比，跟其他消费品相比，茶可以借鉴什么？跟手机等成熟制造业相比，茶业有没有可借鉴的产品思路、营销思路，甚至整个行业的发展思路？”

普洱茶如此特殊，如何从更为广阔的商业范式中找到可资借鉴的经验和思路，是许多跨界茶人深入思考的方向之一。

或许“它山之石可以攻玉”吧，当我们把眼界放得更为开阔，也就更能收获到普洱茶丰富多元化发展的广阔天地。

当我们说普洱的时候，实际上是两个普洱。一个是消费的普洱，一个是金融的普洱。很多人一上来就想抢着做金融属性的普洱，我觉得方向搞错了。没品牌，没建立信任，何谈金融？金融的普洱一定是建立在扎扎实实的消费普洱之上，才能成立。茅台的金融属性很强，但茅台镇的酱香酒金融属性强吗？没那么强。只有茅台才强。我觉得普洱的逻辑也是一样，一定做成强势的消费，才能成为强势的金融。

当你成为一个有影响力的消费品牌的时候，你在用户心目当中建立了足够的信任，你的金融属性自然会出来。

我觉得在茶未来的商业化道路上，最主要的一定是消费品的茶这条道路。但是，如何做一个普洱茶的消费品牌，这是个巨大的困惑。需要耐心，当大活干。

还有很多人想做消费的普洱，但缺乏消费品基因。普洱茶不缺发烧友，但发烧友的逻辑，解决不了可能高达90%的用户的普遍困惑。如果加上潜在消费者，这个比例会更高。

如果广大年轻人不喝茶，普洱如何创新传承、做大做强？消费类品牌，必须用专业解决产品背后的复杂，用户只负责简单享受。

事实上，当前的市场环境下确实存在普洱茶垂直品牌的市场机遇，但真正好的普洱茶一定要做到消费者与品牌的信息对称，讲求科学，对用户不遮蔽真相，仅仅靠信息不对称来赚钱的生意注定无法做成真正的现代化品牌。

什么是发烧友的逻辑？有人总结叫“人无我有，人有我优，人优我绝”。我们尊重发烧友，他们的专业度是行业研发巨大的知识宝库，我曾经专程拜访普洱茶领域的各位老师、专家，受益颇丰。但我认为，发烧友只是全部茶叶消费者中的少数派。大多数人，尤其是普通消费者，只想简简单单喝杯好茶，他们不需要也不想成为茶叶专家。咖啡是一个很好的例子，我们在喝星巴克的时候，会问咖啡的产地和烘焙方式吗？并不会。今天的年轻人，天天排队喝喜茶，你让他和发烧友怎么对话？如果广大年轻人不喝茶，普洱如何创新传承、做大做强？消费类品牌，必须用专业解决产品背后的复杂，用户只负责简单享受。

事实上，当前的市场环境下确实存在普洱茶垂直品牌的市场机遇，但真正好的普洱茶一定要做到消费者与品牌的信息对称，讲求科学，对用户不遮蔽真相，仅仅靠信息不对称来赚钱的生意注定无法做成真正的现代化品牌。

发烧友逻辑和消费逻辑再往深里挖，其实是内部思维和外部思维之间的矛盾。内部思维，是从自身出发供给市场。而外部思维，也就是用户思维，是先洞察用户需求，再去满足需求。

目前的普洱茶仍处于农产品时代，核心产区的茶树是固定的，因此产量注定稀少。人们仍然在追求茶的原产地、追求山头，这是普洱茶当前的市场困惑，也是整个茶行业面临的困境。

一个品牌不可能满足所有用户的需求，不同需求需要不同品牌来满足，这就给行业整体发展提供了更多的可能和想象空间。每个需求都有机会成就品牌。

目前的普洱茶仍处于农产品时代，核心产区的茶树是固定的，因此产量注定稀少。人们仍然在追求茶的原产地、追求山头，这是普洱茶当前的市场困惑，也是整个茶行业面临的困境。或许，我们更应该注重的是对于用户需求的把握。简而言之，消费者到底需要什么样的茶，市场就应该提供怎样的产品。从山头出发，只能满足部分用户的需求；从用户出发，每一个细分人群和场景都有机会。因为一个品牌不可能满足所有用户的需求，不同需求需要不同品牌来满足，这就给行业整体发展提供了更多的可能和想象空间。每个需求都有机会成就品牌。

当然，从产地、品类思维变成用户思维，不是一蹴而就的，需要整个行业共同勠力前行。

想要让更多人喜欢上中国茶，喜欢上普洱，必须要拥抱时代。茶叶的本质还应该回归到消费上来，当代的茶文化离不开消费的文化，当代中国茶的发展也必然是百花齐放，百家争鸣的。只有让更多人喝上中国茶，中国茶才能重新走向世界。

本文节选自《杜国楹：金融or消费，两种普洱茶的关系及发展》

作者丨杜国楹

原文刊载《普洱》杂志2020年3月刊

作者：杜国楹，图文来源：普洱杂志，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。